电话推销保险不行了 保费只有网销的七分之一

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去年，销售溢价为122亿元，增速明显低于网上销售。2014年，在线销售额同比增长195%。这一增长率是电力销售的10倍，网上销售的规模是电力销售的7倍

近日，中国保险协会发布的《2014年寿险销售业务情况分析报告》(以下简称《报告》)显示，从事销售业务的人身保险公司数量已增至33家，年保费收入达到122亿元，同比增长19.6%。从2011年到2014年，复合年增长率达到21%。2014年保费收入最高的五家公司是平安人寿保险、泰康人寿保险、都市人寿保险、招商信诺和阳光人寿保险。

记者查看年报发现，平安人寿以93.54亿元位居第一，占122亿元售电保费的77%。此外，去年的销售溢价增速明显低于网上销售溢价增速。2014年，在线销售额同比增长195%。网上销售的增长率是销售额的近10倍，网上销售的规模是销售额的7倍。

电力销售增长率放缓

《报告》披露了全年寿险销售的关键指标。2014年，寿险销售市场呈现平稳发展态势，业务规模持续增长。从事电力销售的人身保险公司增加到33家，年保费收入达到122亿元，同比增长19.6%。从2011年到2014年，复合年增长率达到21%。

全行业实缴保单235.2万份，同比增长9.7%。工业人力规模正积极增长。截至2014年底，销售人员达到63，000人，月平均生产能力为19，400元，月平均件数为3.74元，平均每件保费为5，187元。各项关键指标运行平稳，公司内部运行优化初见成效。就产品类型而言，多年来，人寿保险、意外保险、健康保险和年金保险一直位居销售产品的前列。

根据该报告，销售行业有三种典型的创新方式，即数字化有助于提升渠道战略，提高客户管理的质量和效率，拓展业务合作模式。同时，《报告》还分析了国内销售团队安置缓慢、数据获取困难等问题，预测在整个寿险行业快速增长的带动下，寿险销售将保持平稳渐进的发展趋势。

事实上，电力销售的增长率正在放缓。据中国保险协会对寿险电话营销部各成员单位2013年度经营数据的汇总统计，2013年，31家成员公司完成首个年度规模保费107.6亿元，同比增长25.8%；2014年，保费同比增长19.6%，下降6.2个百分点。

另外，与同样是新渠道的网上销售渠道相比，电商销售的发展势头明显小于网上销售。2014年，网络保险业务保费收入规模为858.9亿元，同比增长195%，占保费总收入的4.2%，成为推动保费增长的重要因素之一。销售渠道的溢价规模为122亿元，仅为在线销售渠道的七分之一。

一家寿险公司的销售经理表示，销售发展缓慢的原因有很多，比如行业还处于发展初期，人才积累少；市场竞争混乱，行业中有许多“跳蚤”；名单被超额分配，生产能力继续下降；员工年轻化，缺乏经验，综合素质差...这些因素对销售团队管理和团队生产力有一定的影响，但这些都是外部原因。更重要的是，目前大部分寿险营销公司缺乏有效的营销管理机制，营销管理基本处于“四化”层面:随意选人、条块分割培养、日常管理口号、留人、留人、上任“画饼”。这些都是根本原因，也是所有寿险营销公司都应该重视并能够控制和改变的因素。

人寿保险销售席位略有变化

自去年以来，保险公司对电力销售做出了不同的安排。与2013年相比，2014年的售电溢价发生了变化。

2014年排名前五的公司是平安人寿保险、泰康人寿保险、都市人寿保险、招商信诺和阳光人寿保险。2013年，寿险销售保费排名前五位的公司分别是平安人寿、招商信诺、泰康人寿、都市人寿和中国人寿，阳光人寿挤掉中国人寿，位列第五。

从各保险公司的销售策略来看，平安人寿在年报中表示，平安人寿在现有渠道均衡发展的基础上，大力发展了销售、网上销售等新渠道。2014年，销售渠道实现规模溢价93.54亿元，同比增长41.5%。与传统渠道相比，平安人寿保持了高速增长，销售市场份额继续位居第一。平安人寿在中国有六个电话销售中心。

中国太平洋保险(报价601601，咨询)通过电话营销和直销的交叉销售增加了电话营销产品的保费收入。根据其年度报告，去年购买太平洋(报价601099，咨询)直接汽车保险的6万名客户购买了额外的非汽车保险产品；太平洋直接汽车保险的新老客户购买了额外的寿险销售产品，占寿险销售渠道保费的16%。通过网上车险客户的引导和电动车险客户的推荐，1000多名客户通过网电融合购买了寿险产品；近3000名客户通过公司通过线上线下整合指定的营销人员购买了寿险产品。

尽管去年售电保费增速放缓，但今年许多保险公司在安排网上销售的同时，增加了对售电的投资。例如，富德人寿在第一季度建立了一个电子商务中心。第一季度，销售溢价收入为1.31亿元，网上销售溢价收入为2.14亿元；安城保险在重庆建了一个拥有200个座位的呼叫中心。

中国保险协会秘书长刘淇表示，中国保险协会将继续加大对寿险销售运作的基础研究，并预测未来的发展态势。此外，中国保险协会将通过提高数据和信息服务质量、完善工作部门管理机制、建立良好的宣传模式，为行业寿险销售营造良好的市场氛围和发展空间。