朗诗轻资产战略：要做中国铁狮门

本篇文章6346字，读完约16分钟

正文/李沧仓年初，施琅集团董事长田明出现在施琅红桥绿县，向媒体详细说明了施琅的升级演进战略:施琅将在两年内完成投资结构调整，将传统发展模式项目的股权比例调整到30%，其余为小盘股，其中以盘活存量资产为主。例如，上海作为施琅一个非常重要的改革试验区，不排除会收购一些现有建筑，进行节能改造，然后出租或出售。

也就是说，施琅正在实施一系列轻资产行动，而田明不否认改变技术服务提供商的角色并不容易，因此施琅将为此做出巨大努力。

田明之所以如此坚决地启动轻资产运营，是因为当前经济环境的不可逆转的下行周期和房地产行业的被迫改变。田明认为，从企业经营的本质来看，有必要将资产周转加快，然后让一定的利润率和较快的周转速度来反映较高的净资产收益率和赚取更多的钱。为此，我们必须走忽视资产的道路。

资产周转速度快，对应销售利润、利润率和杠杆率，构成净资产收益率水平。企业经营的主要目的是追求净资产收益率水平。净资产收益率越高，净资产收益率就越高。田明很清楚这一点。“我们过去常常谈论资产高周转率的方式，包括施琅过去的高周转率。我认为第一个是得不到后续环境的支持，后续环境会发生变化。如果这家企业今年有1000亿，明年有2000亿，明年有3000亿，这是一个增长的市场，所以你当然可以追求高营业额。但即使是万科现在也不得不考虑一个问题。要做几十亿，能一直这么高吗？”

然而，田明的话题转了过来，“如果你追求一个非常快的换手率，这没有得到市场的支持，否则你的内部利润率会下降很多。此时，速度可能不值得损失。因此，我认为过去传统的高流失率模式可能会遇到市场挑战，所以我们强调重视利润率，即重视传统业务的利润率。”

田明认为，在目前去库存化和消化产能过剩的阶段，有能力做小盘股和轻资产操作的房企能够把握未来趋势。

从总体趋势来看:行业细化有利于轻资产运营

2014年11月，施琅与上海建工(600170，股份)、招商局地产(000024，股份)和平安地产一起，斥资31亿元赢得了南京西南江面的g52家园。与施琅过去最昂贵的土地收购投资相比，它只有15亿元，这显然不是一种传统的游戏方式。

"我们习惯于崇拜权威，最终相信法律。"田明指出，房地产已经进入后黄金时代的第一年，黄金时代将成为过去。许多城市的房价从1000元到2000元不等，但现在已经上涨到什么程度，而且涨幅也很大。2013年，其住宅销售额达到13亿英镑。中国有13亿人口，售出了13亿套房子。中国城镇人口人均住房面积不低，已达到发达国家的中等水平。我们不是一个缺少房屋的国家。就数量和价格而言，“双增长”应该已经过去了。

数据显示，房地产将从高速发展期回落:2013年，全国开发商实现新房销售13亿套，而中国的城市化率约为50%，预计2014年将略高于11亿套。“有效工作人口指数下降和适龄购房人口减少”这两个指标都表明，这一转折点是历史性的，而不是周期性的，自那次转折以来，齐飞第一个十年的数量和价格黄金时代已经过去。

2015年，该行业的基调仍然是去库存化。因此，施琅毫不犹豫地在行业将发生巨大整合变化的背景下启动了轻资产运营。“这个过程将持续几年。5年后会有超过50%的开发者离开吗？”田明认为，住房企业数量的急剧下降是一个高概率事件。

施琅认为，在这样大的形势下，行业将会发生巨大的调整和变化。过去，房地产的生态被逐渐颠覆。事实上，我们不需要这么多开发人员。这个过程将持续几年。我不知道五年内我们有多少开发商。也许超过50%的开发者不需要它。十年后，我们将看到是否只剩下20%的开发者。我们可以看到，日本、香港、台湾、美国和欧洲在经历了人口红利、快速城市化和经济大发展的时代后，都在朝着这个方向发展，中国也将朝着这个方向发展。

因此，基于此，施琅一直在思考未来如何发展，是否要离开这个行业？还是留在这个行业？“在2007年和2008年，当时我非常担心。就我个人而言，我认为房地产行业可以在2007年生存下来，而2007年恰好遇到了华尔街的金融风暴。当中国政府看到其他人生病时，它迅速采取了措施，并在2008年推迟了调整，否则我们将不得不消化更多的库存，导致更大的损失。但是到目前为止，尽管会拿出一些钱，然后进行刺激和投资，但经济效用正在下降，对经济和房地产都是如此。”

“总而言之，我们还不到十年前。”田明表示，在这种情况下，施琅正考虑成为一家像tishman speyer这样的公司，它拥有一些核心能力，如投资和发现土地价值的能力、运营能力和融资能力。像以前的做法一样，简单地把一些钱放进你的口袋，打开土地，建一所房子，然后卖掉它。这种简单的商业模式将来肯定会改变。施琅已经开始一步一步走向这条道路。施琅不会100%占有一块土地，100%持有股权，100%自行交易。事实上，2014年后，施琅不再持有一个项目的100%股份。

转型目标:成为中国的组织者

那么，施琅做了什么来保证企业的利润率呢？

从2007年到2008年，施琅开始酝酿转型，以tishman speyer为基准，成为行业内优秀的资源整合者。这意味着，以前的“拿地盖房、售房收钱”的流通模式不再适用于施琅，施琅将不再持有100%的股权，而是进行小股交易。

在田明未来的规划中，整个集团的投资结构将在2016年底和2017年初调整到理想的比例。具体来说，在施琅的生产中，可以归因于股东权益的理想状态是30%。施琅应该是最专业的房地产资源集成商之一，并逐步减肥。田明透露，预计将在2016-2017年调整到理想比例。

如何成为更专业的资源整合者？田明以提斯曼施派尔的北美项目为例。作为金融投资者，万科投资并购买了60%的股份，其余40%的资金来自tishman speyer的私募股权基金。最终，tishman speyer只支付了5%的钱，实现了5%到40%的收入。“这是他的商业模式，有很多利润点——股权，开发商向每个人收取开发管理费，也就是服务费，以及超额累进奖金。”田明分析说，类似地，施琅现在有10个轻资产项目。施琅不是大股东，但作为交易员，其利润来自四个方面:股权收入、开发管理费、营销收入和超额累进报酬。这种商业模式不会给施琅带来运营风险和流动性风险。

关于tishman speyer的盈利模式，业内有一个描述提纲:手头有很多项目，即使某个项目的投资回报不大，服务费仍然有稳定的收入，所以风险相对较低，投资相对较小，不会有流动性风险。

施琅也应以此为转型目标。田明以上述tishman speyer北美项目为例进行分析，忽略了资产模型的高度专业性内容，说仅这个项目就堆了三张法律文件的桌子:“有一天我跟万科的领导开玩笑，说这个业务是别人做的。哪个中国开发商应该把这张桌子放在三张法律文件上，并如此清晰地定义权利、责任和义务？没有这样的技术含量，这是不可能做到的。”然而，国内的房地产交易协议只有很少几个——土地购买协议、贷款协议、购房协议、合作单位的分包协议，所以专业内容和技术内容与其他相比还有差距。

田明明确指出，施琅的升级改造就是朝着这个方向走，成为房地产资源的整合者。施琅目前有大约十个轻资产项目；另一个是帮助别人谈论好的条件，成为开发商。“我们现在有几个项目，我们觉得我们做得很好。有些项目的回报并不比投资项目差。我们在一个城市谈论的一个项目，如果达到某一条线，可以分成50-50份，尽管我们没有股份。这取决于帮助投资者实现土地价值的专业能力，而且你可以得到你应该得到的服务费和佣金。”

谈到利润，田明认为，当公开市场投资者研究施琅2015年的利润构成时，他们会发现利润模式发生了一些变化。过去，投资产生的股权收入是其中之一，另一部分依赖于开发管理费、更好的开发和销售的股份报酬以及我们的技术服务费。施琅产品的技术含量相对较高。未来，我们将看到施琅的许多利润收入来自轻资产、服务、技术和管理。

绩效考核的核心:利润率

施琅的许多利润来自技术服务管理。例如，在交易小型股时，施琅已经比其他交易商收取了合理的技术服务费。

施琅即将迎来新产品的大爆发。近年来，绿色技术作为一种企业战略得到了推广。田明希望市场更加关注施琅的产品。例如，非施琅所有的项目不会少于50%，收入来源稳定，风险很低。

田明认为，规模、速度和现金流管理就像一个陀螺。为了追求更充裕的现金流，企业不得不进行高周转率。陀螺转得越来越快，风险也越来越大。如何调节高周转率？田明透露，施琅的方法是在追求利润增长的同时降低资产规模和资本杠杆，最后将周转率和杠杆比率调整到最大，这样利润率和周转率就可以得到最大的数字。

一个明显的变化是，施琅今年不再考核地区分行的销售收入，而是考核利润综合，即双重考核——会计利润达到了财务指标，还有一个专门的考核指标，如经营现金流和房地产土地销售价格。田明认为，如果资产发生轻微变动，就不会确认销售收入。在内部评估中，服务利润评估指标将是传统销售评估的两倍。“传统上，我们主要关注当前的销售，所有资产较轻的项目都将跟进，这将使公司更多的员工成为未来的项目股东。”

“2015年，我们将全面实施不再对上海公司、南京公司、杭州公司、苏州公司、武汉公司、成都公司等各类房地产子公司的销售收入进行评估的政策。我们不再评估年度销售收入。我们评估利润。”根据田明的分析，投资收益来自传统业务的投资项目，另一部分是轻资产、技术转让费和销售提成费。众所周知，在利润评估的第一部分，房地产既有会计利润，也可能反映一两年前的经营状况。我们更关心你的销售额、现金流价值、利润含量和税前销售价格。我们对此感到担忧，会计利润也是如此。"

换句话说，销量不再是施琅的核心。“我们提出了施琅生产的概念。不管施琅是否拥有股权，或者它拥有多少股权，它都是由施琅的团队制造的。它所做的是施琅的产品，所有这些都被称为施琅的产品。其中一项属于施琅的权利，另一项属于合伙人的权益。

田明非常重视施琅的产品，要求施琅完成从传统房地产开发商到新型房地产开发商的转型，实现更多的服务和业务整合。因此，我们的转型不是把房地产转让出去，也不是变成其他东西，成为这个行业的专业资源整合者，然后让资产变轻，而不是变重，降到50%以下，降到30%以下。

例如，南京公司2016年可生产150亿元施琅，其中非施琅权益至少超过75亿元，其中至少一半来自各种非施琅权益，这些非施琅权益100%归合伙人所有。田明透露，在理想状态下，施琅30%的产品可以归属于施琅的股东权益，也就是一种小股交易模式。

值得注意的是，施琅现在评估的是利润的多少。没有规模支持，我们如何评估利润？田明解释说，利润额本身就隐含着开发量和销售量的目标，因为项目的毛利率很可能这么高，所以如果有这样的利润额，就必须有一定的规模。

“我们过去常常评估规模，评估速度，并降低利率。现在我们不评估速度，不想要规模和速度。我只想要利润指标，它必须有足够的业务支持，一个是会计利润，另一个是现金流。我们都会评估。”

“对于所有的轻资产，只有运营整合部分可能要等到以后才能结算，基本服务费和技术转让费，而这些主流部分都是当年由it服务的。在重资产部分，重点评估税前利润。”田明指出，在轻资产部分和会计部分，不需要等待房屋交付，只有在风险转移后才能确认收入。因此，实际上，对于一个标准的房地产公司来说，评估就是看你的服务收入，而忽略资产收入，其中一部分就是看传统业务的收入。传统业务主要着眼于当前销售，而新业务主要忽略资产业务，着眼于会计指标。这两部分根据不同的公司有不同的评估要求。据田明介绍，目前，施琅有四个项目拥有100%的传统业务股权，只有一个金融业务项目被纳入施琅的绿色雪松资本。

也就是说，在施琅未来的盈利模式中，不仅有传统投资产生的收益，还有服务转型和专业转型。田明透露，2016年，施琅基本上可以消化老项目，在新项目中加入新的玩法，这样可以减轻施琅的重量，增加规模。“施琅没有权益的部分也是有利可图的，利润相当高。”田明透露。

如果施琅依靠差异化产品，市场上产品销售的溢价高于市场上普通开发商的溢价，那么在房地产日益细分的情况下，施琅忽视资产运营显然是可行的。

例如，在田明，施琅的许多项目在许多城市都明显领先于周围的竞争对手，因此它们不仅依靠销售收入和销售溢价，还具有专业价值。“事实上，我们正在做的项目都是一个接一个地谈判，这都是因为我们的市场表现。因此，人们愿意把项目交给你，他们愿意谈论你卖哪条水平线，在他们愿意给你合理的技术转让费之前给你奖励。”

在这个转变过程中，田明说他有一种豁然开朗的感觉。

“我曾经想去北京和上海，并且想去很多城市，因为那有一种很困难的感觉，因为那要靠钱，需要很多钱。”施琅是一颗冉冉升起的新星，我们一直缺钱。后来，我们上市时没有圈钱，我们自己的资本也很少。虽然它比过去强大得多，但仍然不够。因此，你需要开放土地，以及如何在北京的那些地方开放土地。现在我建议我不需要股权，或者我想要一定的股权，我会帮你操作它。在轻资产模式之后，很多人来找我们，我们拥有一块土地，产品相当不错。让我们讨论一下，也许我们更容易进去。现在，轻型资产可以有多种用途。”

此外，Landsea还在美国进行了一些投资，美国目前在旧金山、洛杉矶、纽约和波士顿有四个项目。田明指出，施琅在美国的投资不是权宜之计，而是长期战略。未来，施琅的房地产业应该同时拥有中国和美国市场。美国企业已经成立了一家美国公司，而美国团队都是美国人，所以有必要成为美国的主流市场。据透露，施琅有一条不成文的规定，即不超过30%的美国项目出售给中国客户。

为什么龙狮要在美国发展？田明指出，中国经济发展正在逐步放缓，在中国有许多良好的投资机会。通过比较中国主要城市的房价和地价之间的关系，施琅的研究团队发现，适合投资的城市数量正在减少，许多房屋的建筑面积比高达4或5。一些西方城市生意很好，但是现在生意不能变了。估值时可以估计得很高，但出售时不能改变。

田明还指出，在成都、杭州等炙手可热的二线城市，过去几年里，大多数企业都亏损了，无法盈利。“因为地价和房价之间没有正常的关系，当你去美国的时候，地价和房价之间的关系反映出美国的市场泡沫很小，地段很好。如果与中国的可比地块相比，其土地价格比在20%至30%之间。就像我们在上海和北京的好位置，以及在好位置的核心城市一样，土地价格已经占到房价的50%和60%以上。”田明通过比较地价和房价来计算销售净利润率，发现美国投资的几个项目比中国的项目更有利可图，但风险比中国的小得多。

“在某种程度上，这也反映了中国房地产的困境，带有高度的泡沫。就像我们在纽约开发的一个项目一样，无论白天还是晚上，我们都能在曼哈顿看到一个美丽的好地方。那么地价和房价预计只有22%左右，那么销售利润率和净利润率为18%。这一指标已经超过了我们的国内投资模板。我们的国内投资模板达不到这一点。如果净利润率超过10%，那么内部收益率为18%，我们就可以做到。

因此，田明一直强调，施琅从篮子里拿出一些鸡蛋，并把它们分配到海外，以打造这些长期发展市场。“美国对应着这一波市场。我估计它至少会上升几年。关键是海外战略，能否实施好，能否实现。这是根本。”对于海外战略，目前的实施情况非常顺利，而且很可能在今年上半年继续在旧金山、洛杉矶和纽约发展。

总之，施琅的发展模式是一种战略转型升级，向轻资产方向演进，并将其布局的一部分向海外布局，以提高其抵御市场风险的能力。

不断完善产品平衡，平衡资本市场的套期保值机制。也许，这是为了让田明走到今天，有信心豁然开朗。

专题