财富管理不是一门生意（诺亚财富论）

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在过去的15年里，我一直是世界顶级私人银行的顾问。在此期间，我对客户需求有了深入的了解，并见证了他们如何为客户服务。这些国际银行拥有你所能想象的所有资源，但当面对最重要的一点——客户服务时，它们往往显得不尽人意。同时，我也为中国许多知名的民营银行提供战略建议。这些经历让我思考创新型理财企业应该采取什么策略。如何将财富管理公司的利益与客户联系起来？

在我过去的工作中，我发现了以下共同点:

1.薄利多销:亚洲和中国的私人银行业务是一个非常有吸引力的市场，但也很难运营。激烈的竞争和合规成本将使利润非常微薄。

2.分散客户关系:每个私人银行只能获得非常少量的客户资产，可投资资产的平均份额只有10%-15%。

3.好的客户经理很难找到:在亚洲和中国，客户经理的忠诚度很难培养，团队的平均流失率将达到20%-25%，这使得维护客户关系更加困难。

我认为很多优秀的理财经理都面临着一个恶性循环，他们的出发点大多是如何从我的理财业务中获取最大利润。在我看来，这是一个错误的起点。以利润为导向的公司主要关心的是如何经营业务、产品利润、投资机会以及如何“经营”业务，而客户的利益则不那么重要。有了这种想法，你将从低粘度的客户群开始，主要是面向交易的客户群。你会看到这是如何演变成一个恶性循环的——当客户的利益得不到照顾时，客户的粘性就会降低，客户的可投资资产份额就会减少，这将导致客户经理平台不稳定和业务盈利能力低下。

一个合适的起点通常是违反直觉的，也就是说，财富管理不是一项业务。资产管理不是一项业务——它是基于客户利益的高度专业化的服务。如果允许的话，我可以总结出一套新的方法来打破这个恶性循环，建立财富管理的基本原则。这种方法主要包括四个主题:

1.从产品开始，规划3年。

好的产品不需要营销。一个理想的财富管理企业将是一个没有人需要“营销”客户，也没有“营销”的地方。财富管理公司与科技公司非常相似，一切都从自我提问开始——我能为客户提供什么来帮助他们实现财富的增长和保存？因此，对于一个理财企业来说，最重要的是它的产品。我们有正确的方法来筛选产品和检查风险吗？我们是否有相应的框架来控制风险并在全球范围内筛选市场上最好的产品？因此，产品团队是任何财富管理组织最重要的组成部分，其次是风险管理团队。这是一切的开始，也是所有理财企业发展的动力。

此外，我们需要规划3年，不能简单地迎合客户的“本月热点”。我们的价值在于预测未来1-3年的潜在风险，并帮助客户优化资产配置。这种提前两步计划的能力是长期保持客户兴趣并最终形成客户忠诚度的最重要属性。

2.简化，再简化。

世界上有许多伟大的投资哲学投资模式。每天，我们都可以假装炫耀这些我们明智地知道的宏伟理论，但这对我们的客户没有好处。最具挑战性但又最有价值的工作是简化困难的概念，并使它们易于理解。我们需要确保我们不是在这里“炫耀”重要的投资理论。有一个问题需要我们不断反思自己——如何让我们的客户更容易投资，以及如何用更简单的术语向他们解释概念而不引起混淆？财富管理机构任中在简化客户的道路上还有很长的路要走。

3.关注“正确的”潜力和技能提升，而不是管理和利润。

“人”是财富管理机构最重要的资产，提高员工技能的投资是财富管理企业最重要的投资。这是目前大多数企业所提倡的，但区别在于在哪些方面投入时间。通常人们更注重所谓的“技术培训”——也就是说，他们更注重产品知识和销售技能的培训。这些都很重要，但同时，“思考和价值”经常被忽视——如何确保你的员工基于同样的价值观和原则做出日常决策？如何确保他们的每一个行为都是以顾客的利益为导向，而不是以他们自己的利益为导向？这些很难培养，但它们是让财富管理公司变得伟大的关键。

4.利润是偶然的产出，而不是目标。

最后但并非最不重要的一点是，利润是财富管理机构每天考虑的最后一件事。如果我们在开始每天的工作之前问自己“我的客户将从中获得什么”和“我今天做了什么在短期甚至长期内使我们的客户受益”，那么其他事情自然会发生。客户更加满意，粘性增强，理财平台更加稳定。利润自然会出现，但这并不是因为它是一个目标或最终结果，而是因为你作为财富经理的行为会获得相应的回报。

(作者是诺亚财富集团的首席执行官。在加入诺亚之前，他是麦肯锡的全球高级合伙人，与国内外多家顶级财富管理机构合作，在包括亚洲和中国在内的世界各地拥有15年的经验。(