大润发卖场货架规划 实现商品最优陈列原则

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下图显示了大润发货架组的销售额和数量，这些销售额和数量是根据大润发在华南的店铺深度和商品等级计算的。与酱油和醋、洗衣粉和洗衣粉相比，醋2组、酱油6组、醋和酱油货架的数量比和销售金额比都在1:3左右；有4套洗衣粉架和8套洗衣粉架。货架数量与洗衣粉和洗衣粉销售量的比例约为1:2。一般来说，酱油和醋是并排摆放的。以500毫升产品的单价来衡量，它们之间没有什么区别。因此，酱油和醋对货架销售的贡献应该是一致的。洗衣粉和洗衣粉是替代产品，货架价值的贡献必须是一致的。然而，上述两点在中国大多数超市都无法实现。

在上图中，货架上5包方便面销售额的贡献率最低，这与其销量密切相关。按1袋5包酱油陈列空厅计量，可陈列6瓶500毫升酱油，5包方便面单价从12元起，500毫升酱油单价从8元起。最后，两者的比例为12:48元，即1:4。目前，5包和酱油货架销售额的贡献率为1: 2，5包单个展示面的移动速度比酱油快一倍。如果现在将5包货架的数量压缩到一半，5包货架销售额的贡献可以与酱油一致，但单个展示面的移动速度是酱油的四倍，这将大大增加5包货架的补货频率，增加展示面缺货的概率。考虑到目前超市门店的人员成本占6%以上，而租金只占3%左右，增加补货频率必然会耗费更多的人力，因此有必要让五件套货架的销售额贡献比其他类别低一倍左右。

与牙膏和5包相比，5包的单个展示面可以展示12瓶牙膏，但牙膏的单价接近5包，因此一个展示面上牙膏和5包的价值比可以达到12:1。在整个商场中，牙膏对货架销售额的贡献也位居前列。

在现实中，在通过销售分配货架的过程中，使货架的贡献是一致的，通常有三个问题。一是商品量大，但单价低，如上述5种方便面。相反，对于诸如洗衣剂之类的产品，它们体积大，单价高。如果换算成与酱油相同的规格，这两种产品的单价相差不大，因此我们可以看出，洗衣液和酱油等产品的销售货架量贡献是接近的；二是商品量与相关商品类别之间差别不大，但单价较低，如成人奶粉和其他酿造食品(豆奶粉、燕麦片)等。成人奶粉与酿造食品的单价比为3:1；卖一个成人奶粉相当于卖三种酿造食品。对于这样的产品，货架规划不能绝对按照货架销售额来做，最终会使成人奶粉和酿造食品的销售额贡献1.5左右；第三类属于低单价的整个类别。与干货和饮料中的调味品相比，饮料的单价最低。

500毫升调味品(酱油、醋等)的单价比。)和500毫升饮料(水、可乐、果汁)的比例为3:1，这导致饮料在整个商店的货架销售总量中所占比例最低，通常只有其他类别的一半左右。

最后，以内地首家大润发店闸北店的酱油和食醋陈列为例，说明了大润发的货架规划。大润发闸北店有五套酱油货架、一套醋货架、一套140元酱油货架和50套sku醋货架。如果每样东西都有相同的面，酱油应该是四套架子，醋应该是两套架子。然而，根据货架销售量的均衡分布，酱油应该从一组扩大到五组，醋应该分别从一组压缩到一组。

醋:

第一组酱油: