寿险财富管理组织架构模式探析

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农行寿险理财业务

财富管理客户分层

寿险理财的功能定位

制图张乐

2014年8月，国务院办公厅发布《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》，明确提出到2020年，保险应成为政府、企业和居民风险管理和财富管理的基本手段。纵观68家寿险公司的年报和公司数据，不难发现寿险公司开展理财业务的组织结构存在“两个维度、五个类别”:一个维度是银行间扩张模式，具体包括独立法人、银行保险一体化、机构设置和品牌产品。四个模型；另一个维度是横向联盟的电子商务模式。

行业间扩张占据主流

同业拓展的第一种模式是独立法人，瑞泰人寿和中国人寿集团是实行理财业务独立法人模式的典型代表。其中，瑞泰人寿专注于理财业务，向客户提供的主要产品和服务有理财相关研究报告、财富地平线手册内部出版、财富健康X计划产品和服务等。2014年11月，中国人寿资产有限公司与中国人寿集团旗下的中国人寿保险基金管理有限公司共同成立中国人寿财富管理有限公司，主要从事特定客户的资产管理业务及中国证监会允许的其他业务。

银行间扩张的第二种模式是银行保险合作。在国内银行主导的金融体系中，商业银行拥有渠道优势和客户优势，这是发展财富管理的两大优势。因此，具有商业银行背景的寿险公司正在大力发展财富管理的“银行一体化”模式。作为银保一体化模式的典型代表，汇丰集团于2010年进入中国，当年年化保费收入达到近1亿元，银行一体化业务占比超过80%。其品牌优势、产品优势和营销优势是汇丰银行保险一体化模式的三大法宝。中资机构方面，平安人寿综合金融服务、交通银行康联3601+1银保合作、农行人寿客户分层通信、建行人寿“建行人寿龙卡”联名卡是行业典范。

第三种模式是机制设置。68家寿险公司共有3个资产管理部门(中心)和5个财富管理部门(中心)。这些机构表面上没有太大区别，但本质上，新华保险理财部和人寿凤凰金融中心是以人才培养为导向，阳光保险理财中心和太平人寿理财部是以机构为导向，注重人才培养。

第四种模式是品牌产品。68家寿险机构中，共有6家在其产品分类中明确表示存在与财富继承或家庭收入保护相关的保险产品，如复兴国际的家庭保护/财富规划与继承系列产品、中国光大集团的3g家庭保险政策和友邦保险的经典代代相传系列产品。对于高端人群来说，虽然保险不能使他们在短时间内拥有更多的财富，但由于保险产品的稳定属性、灵活的融资功能以及与生命周期相对应的健康保障，保险更容易把握未知的不确定性。因此，许多保险公司专门为高净值个人设计了保险产品，即复杂的人寿保险产品和长期护理保险。对于传统的保险公司来说，也有一些大型的保险政策和创新产品，比如与老年社区相关的产品。

横向联盟方兴未艾

除了对等发展模式外，中国人寿于2014年9月成立了横向联盟事业部，依托股东背景资源，致力于与各企业建立深度合作，通过创新合作为目标客户提供多样化的产品和服务，打造包括“健康饮食”、“健康身体”、“健康生活”和“健康金融”四个板块的综合健康服务平台，开创了寿险财富管理横向联盟的先河。根据各自的产品和服务，不同的行业联盟将属于四个卫生部门。中英寿险和横向联盟合作伙伴将以健康平台为重要载体，实现中英寿险客户和横向联盟企业客户之间的互动。双方客户将通过注册健康平台享受横向联盟合作伙伴提供的个性化产品和服务，从而实现客户满意度和企业品牌知名度的双重提升。

横向联盟的另外两个案例是复星保诚的星空联盟计划和太平人寿江西分公司的太平树。前者旨在打造一个涵盖服装美容、教育培训、食品、金融、日常生活、咨询信息等七大业务板块的保险部电子商务平台，通过“与你我携手共创未来”实现平台社区的“利润提升、互利共赢、全网营销”。2015年2月14日，太平人寿江西分公司与腾讯江西分公司在南昌召开了“太平树”资源互惠平台启动会，旨在打造“最具特色、最具潜力的精品保险公司”，以持续提升卓越客户体验的理念，以双方共同开发的手机客户端应用手机应用软件为载体，整合太平人寿客户资源，构建从线上线下的资源共享平台。为客户提供高质量的产品和高质量的销售渠道，为客户提供卓越的性价比产品和服务，从而真正实现随时随地的一对一服务和人工智能服务。

保证功能的优势突出

广义而言，财富管理的本质是资本负债管理，其中资本管理包括货币资本管理、非货币资本管理、人力资本管理和社会资本管理。事实上，作为寿险公司理财业务中的“产品翼”，传统寿险产品基本覆盖了人力资本管理的范围，而非传统寿险产品，如分红保险、万能保险或高现金价值产品，满足了理财中货币资本管理的需求。具有养老保障功能的社区养老产品或财产保险产品具有非货币资本管理功能。从另一个“服务翼”的角度来看，寿险公司的增值服务蕴含着社会资本管理的现实。

追根溯源，虽然保险业，尤其是寿险公司，并没有财富管理这个名称，但它从一开始就实施了财富管理，保险担保功能也是未来财富管理行业的主要发展方向。有鉴于此，寿险公司应在建立保险文化、优化监管环境、做好统计监控等宏观框架的指导下，完善组织结构设计，丰富担保产品线，差异化增值服务体系，建立和完善风险监控体系，建设专有it系统。在组织结构建设方面，寿险公司应结合公司文化、股东资源和组织结构的特点，借鉴现有模式的优势，在充分了解特许经营场所的客户需求和客户特征的基础上，建立独特的组织结构或业务模式。