O2O烧钱战开打 “狼”来了：58搅局O2O

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《时代周刊》记者刘伟来自广州

不管海狸家族喜不喜欢，当像wuba.n这样的巨人开始做指甲艺术，并声称先花掉1亿美元时，他们遇到了一个真正的对手。

最近，《时代周刊》的记者从很多渠道了解到，58个城市以下的58个家庭通过高薪招聘美甲师对美甲行业产生了很大的影响。

“58岁到家”是2014年初在58岁的同一个城市启动的o2o项目。它允许用户在手机上查找附近阿姨、搬家师傅、维修师傅、美甲师等服务类别的服务人员，提供上门服务。2014年7月，58之家正式从58城独立出来，注册为公司，成为与58城并列的品牌。同一个城市的创始人之一陈晓华成为新公司的掌舵人。

根据58个家庭发布的数据，其美甲业务自推出以来三个月内增长了10倍，在正式推出50天后，日订单量已达到1万份。这一强劲表现引起了美甲o2o行业的警惕。

雕刻牛腩和阿富精油所有者孟星在2014年初创立了美甲品牌Beaver House。截至2015年2月，海狸屋已在第三轮融资中完成近5000万美元的融资，公司估值接近3亿美元，并自称是“国内第一个美甲品牌”。

谈到58涉足美甲市场，孟兴奋地说，58患有“精神分裂症”。"你能想象京东制造自己的冰箱并与海尔竞争吗？"他向《时代周刊》记者抱怨。

但与此同时，孟星也不断强调，两人“不是同一种商业模式，而是不同的人”。针对58高薪美甲师的行为，孟星说:“我们要消灭的正是58想要的。”

事实上，在过去的一年里，o2o行业继续火爆。美甲和美容等服务的O2o项目已经出现在许多平台上。都都美甲、美达佳、白鹭美都相继完成了首轮融资，化妆等细分路线的应用也相继出现。更重要的是，美团、百度、360、JD.com、58城等巨头的参与，加速了o2o服务产业进入红海。

“很明显，o2o对市场和模式变化的竞争在2015年开始加速，烧钱似乎不可避免。当海狸家族达到58岁时，资本和模式、速度和力量同等重要。”一位不愿透露姓名的o2o行业观察员告诉《时代周刊》记者。

《时代周刊》记者多次试图联系58到家，但截至发稿时，58到家没有回复《时代周刊》记者的采访。

争夺美甲师

周六早上，来自比弗家的美甲师张远(化名)比约定时间提前一个小时找到了用户的远程住宅。做完手涂上最简单的粉色指甲油后，她终于在两个小时后完成了工作——从7: 00起床到11: 00完成第一次上门修指甲。张远的收入是19.9元。

然而，张远似乎并不太在乎低价。相反，她一再要求顾客给她一个全面的赞扬:这要求顾客拍照并上传，并写一个简短的段落。

一个月前，张远从o2o美容平台“美丽二重奏”转到了海狸的房子。她说:“那里现在不太好。”张远在比弗家里收到的订单不到100份，但她的作品高高挂在比弗应用程序活动页面的上方，这意味着用户进入活动页面时有很大的机会看到她并向她下订单。

美甲师资源的流动凸显了o2o行业的现实，收入成为美甲师的一个关键因素。

据《泰晤士报》记者报道，比弗的家人为美甲师提供了两种收入方案，第一种是“5000元的基本工资+每份订单20%的佣金”，第二种是“没有基本工资，全佣金”。

根据张远的说法，大多数美甲师会选择第二个方案。“这赚了很多钱。”她说。

"目前选择基本薪资计划的美甲师很少."孟星向《泰晤士报》记者证实，“因为工匠们知道全额佣金的方案能赚更多的钱。”

但是一些美甲师持有相反的观点。作为一名有着几年经验的美甲师，赵琳(化名)今年年初从都都美甲转到了58岁。

“有了每月6000元的基本工资，你就不用担心订单太少，也不用担心收入。”赵琳对这种安全的薪酬体系非常满意。“如果每月订单总价达到6000元，将从600元起追加补贴，订单总价超过6000元的部分也可以提成”。

在赵琳看来，比弗家有很多美甲师，但订单是不能保证的。赵琳告诉《时代周刊》记者:“很多美甲师都站在我们这边。”据她介绍，新美甲师在58岁到达广州后，每两周进行一次培训。“至少有50人，现在广州有1000名美甲师。”。

孟星并不否认或关心“海狸家族的美甲师迁移到58岁”的事实，“我们故意筛选出大多数不符合要求的初级美甲师。”孟星说，单纯的绘画不是手艺，而是海狸家族招募的工匠。

“对于具有复杂审美能力的美甲师来说，仅仅刷白色指甲油很难给他们留下深刻印象。”孟星提供了一个截图，显示海狸家已经有几个美甲师的月收入超过9万元，而海狸家六个城市有50多个美甲师的月收入达到7万元。

与此同时，经济实力雄厚的58岁老人的“挖人”行为确实给比弗家带来了压力。5月底，海狸宣布将拨款1亿元补贴用户，并开始提供长期低成本服务，美甲19.9元，美睫毛49.9元。孟星承认，烧钱补贴的目的之一是希望更多的客人和美甲师留在海狸的房子里。

燃烧金钱的战争

事实上，烧钱战争始于2014年。据《时代周刊》记者不完全统计，过去一年，o2o门到门服务项目的最低累计融资额约为17亿元。这些基金大多投资于o2o行业的资本战争，以争夺客户和市场。

2015年2月18日凌晨，刁烨在其个人微信公众账户上宣布，海狸家族已经完成了近5000万美元的C轮融资，此次融资公司价值近3亿美元。融资完成后，投资者的持股比例已超过50%。

但是为什么比弗的家人在二月份努力资助第三轮比赛呢？孟星的解释是“最近钱已经陆续交了”，但事情没那么简单。

《时代周刊》记者注意到，今年5月以来，由于国内平台的介入，价格战逐渐升温。5月8日左右，这位58岁的老人将推出一项5.8元的促销活动，享受家居服务，包括指甲清洗等服务——美甲最初定价为99元，用户只需支付5.8元。另一个o2o平台“公众评论”(Public Comment)也推出了一款登录应用，以260元的价格接受“点评家居礼包”(Review Home Gift Package)活动，适用于家政、美甲、美睫毛、按摩等。

与“订单的活动价格等于美甲师的实际收入”的游戏方法不同，58点回家的游戏方法是“支持”美甲师，然后攻击市场。无论订单价格是5.8元还是原价，美甲师的基本工资和佣金都不会受到影响——因此，美甲师总是试图提醒顾客赶上折扣。

事实上，高层的宣战已经表明o2o行业今年将面临一场巨大的烧钱大战。58个城市的官员对外界说，当他们58岁回到家时，他们会“先花掉1亿美元”。为了迎接挑战，孟星还说他会在海狸的房子里烧5亿元。

值得注意的是，58城市2014年下半年发布的季度财务报告显示，其总收入同比增长72.9%，净利润同比下降30%。当时，当被问及利润下降是否与58套住房的巨额投资有关时，58城的首席执行官姚劲波给出了肯定的回答。“不仅是今年，在未来一两年内，将有58套住房处于大规模投资状态，我们也没有计划在两年内赚钱。”

在最近的财务报告中，姚劲波再次强调“58个城市将继续加大对创新o2o业务的支持力度。”

来自传统平台的威胁

作为中国最大的生活服务网络平台，58个城市积极参与o2o产业。然而，在孟星看来，海狸家族是“不同的商业模式”，面对的是不同的人。

58岁开始采用自营模式，但很快转变为“直营+平台”的双轨模式，用于连接垂直家庭业务，如美容之家、穴位按摩、58个月的洗车和58岁的陪练。

"作为一个在线中介，你可以理解它."58之家的首席执行官陈晓华曾经说过，58之家的服务是由政府定价的，并且招聘服务人员在其平台上提供服务。58.家庭与服务人员的关系是平台与个人的关系。对于美甲，没有签订劳动合同。然而，58表示，所有服务人员将接受统一培训，并配备统一的服务和工具。

“我们只想成为一个开放的蓝翔。蓝翔的训练是为了资格，我们正在努力赢得这场战争。”陈晓华此前声称。

然而，雇佣比弗家族的门槛是“能够创造不同的模型”，这鼓励美甲师们设定自己的价格和自己独特的作品。因此，孟星认为，表面上，58个家庭与海狸竞争，但实际上并不多。58你不能选择一个美甲师，所有的美甲师都必须知道怎么做，并根据半径分配订单。

标准化和非标准化扩展了不同的逻辑。58家企业偏向于高频率和低客户单价；比弗的业务偏向于低频率和高客户价格。至于未来，双方都已经表达了自己的立场。比弗家族的口号是“拥有100万工匠”和“解放世界上的工匠”，而当他们在58岁回家时，他们直接加了零，声称在平台上聚集了“1000万服务人员”。

在业内人士看来，58岁回家的优势在于它的规模。然而，以“资本密集型”的方式运营o2o作为平台并不一定是一个好的选择。

不过，这个游戏已经让一些垂直o2o担心了。许多国内o2o从业者表示:“58家的平台优势是显而易见的。现在58家没有足够的资源来占领所有国内市场，但58家有能力掌握所有上游资源和下游销售终端，这对其他垂直o2o企业是一个很大的威胁。”

但是孟星不同意这种观点。在他看来，这个58岁的家庭需要同时将资源分配到几十个城市的几个类别，而海狸家族的资金则投资在几个城市更集中的类别，所以“仅从一线城市的美甲行业来看，我们比58岁的家庭要强大得多，”孟说。