东风雷诺国产前夜：卡缤探路法式营销

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东风雷诺国内前夜:卡宾探路者法国营销

我们的记者周开平在北京报道

在雷诺的车型Koleos在中国销售多年后，东风雷诺终于在6月25日推出了一款小型suv卡，帮助Koleos抢占快速增长的suv市场。

卡宾是典型的雷诺法国风格的车型，主要针对个性化的年轻消费市场。这款小型suv在欧洲非常受欢迎，自两年前推出以来，已售出35万辆。在成熟的欧洲市场，卡宾的销售业绩已经很好了。

然而，雷诺过去在中国市场一直面临的问题是，在中国，外部和内部风格与主流消费之间存在一定的差异。事实上，区别在于雷诺的表演风格、品牌和中国人的消费认知。

东风雷诺的高管们很清楚这个问题。在接受《21世纪经济报道》的采访时，执行副总裁胡新东并没有在卡宾上市后给出明确的销售计划，而是将其定位为一种尝试性产品，以探索年轻人的消费趋势和营销创新，为中国制造的车型提供经验。

“不可否认，产品的销量非常重要，但提高卡宾的认知度和雷诺经销商的服务质量也非常重要。”胡新东说。

在两年前敲定合资项目后，东风和雷诺开始为国内生产后迅速扩大规模所需的市场基础做准备，此外还有当地生产工厂的建设。

但实际上，东风雷诺去年进口汽车的销量为3.3万辆，与国内某汽车品牌5万至6万辆的销售规模总体上还相差甚远。根据合资国产车型的经验，只有当进口汽车的年销量达到一定规模时，品牌在中国市场的认可度和销售网络的成熟度才能支持其本土化。

东风雷诺没有完成今年前五个月的预期销量。胡新东说:“除了整体市场低迷，还有两个因素:第一，整个产品线正在老化；第二，经销商的整体盈利能力存在一些困难，特别是新加入的经销商。”

东风雷诺之前有七款进口车型，包括科里奥斯、风光、梅甘、郎峰、纬度、拉古纳和塔里斯曼。市场上销售了许多车型，但大部分销售都集中在Koleos上，这导致东风雷诺过于依赖这款车。Koleos在市场上呆的时间太长，直接影响了东风雷诺的整体表现。

即使非常接近国内车型的推出，东风雷诺仍需要增加新的进口车型才能进入市场。这款车型是一张小型suv卡:第一，保证雷诺品牌在市场上的生命力；二是在国内生产前保持不断扩大的销售网络，获得销量是专卖店维持运营的前提。

在决定在国内生产之后，东风雷诺的高管们一直在思考中国市场需要什么样的雷诺。胡新东一开始就认定东风雷诺的首款国产汽车是suv，并切入近年来中国增长最快的市场，以迅速提升其规模。根据计划，东风雷诺计划的国内车型是一款紧凑型suv和一款中档suv。

虽然Koleos SUV可以为这两款国产产品提供一定的市场经验，但市场正在迅速变得年轻，东风雷诺需要新的样品。卡宾已经是欧洲这种年轻模式的典型代表。

不过，东风雷诺并不打算在短期内制造国产卡宾。卡宾的外观和内饰高度个性化，这在中国很难衡量，但它确实是测试消费趋势的典型产品。

东风雷诺表示，15万辆的产能已经在前期建成，下一阶段是产品的国产化改造。这对东风雷诺非常重要。前两款产品能否准确把握市场需求，决定了其未来发展的顺畅程度。东风雷诺未来将销售60万辆汽车。

在国内生产之前，东风雷诺已经进行了一轮经销商网络扩张，预计到今年年底，全国经销商数量将达到150家。从目前的销售量来看，单个商店很难维持正常运营。东风雷诺国内生产前后最大的问题仍然是数量在短期内的快速增长。(编辑范文清)