科沃斯的逆袭之路

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清扫机器人:一种智能家用电器，具有一定的人工智能，能自动清扫房间地板。一般采用刷子和真空将地面上的杂物吸收到自己的垃圾存储箱中，从而完成清扫地面的功能。目前，清扫机器人被认为是最具实用价值、功能实现最简单的智能机器人。

《时代周刊》记者虫火谷来自苏州

戴着黑框眼镜和蓝色工装的钱，出现在《时代周刊》记者面前，似乎是一个标准的工程师。国内最大的机器人企业Cobos Robot(以下简称“Cobos”)董事长57岁，目前管理着一家拥有5000名员工的跨国企业。

钱称自己为标准的宅男，尽可能礼貌地拒绝一切娱乐，每天晚上10点前就睡着了，早上4、5点就起床，几乎把所有的时间都花在工作上，包括在家。他还考虑了如何在技术上改进产品。目前，他的自住别墅正在使用Cobos开发的四个家用机器人。"如果我对自己不满意，消费者怎么能买呢？"

在过去的15年里，钱一直在从事家用机器人的研究。可以说，他和他的行业正站在一个新的转折点上。根据德国gfk市场研究公司的预测，中国的清扫机器人市场将在未来五年快速增长。清扫机器人市场的零售规模预计在2015年为50亿元左右，2017年为75亿元，2018年为120亿元。

对于目前占据国内清扫机器人市场50%份额的Cobos来说，这可能会带来爆炸性的增长。

天花板

钱1958年生于江苏南京。当他还是个孩子的时候，他曾经决定“学习”并走上科学研究的道路。“文化大革命”后，钱于1978年考上大学，他的本科和研究生专业分别是物理和哲学。现在，他仍然认为当时的专业培训使他受益匪浅，两个不同的跨学科课题使他能够迅速找到问题的根源，这在公司未来的决策过程中尤为明显。

精通外语和多年的外贸工作使钱接触到最早的外国商人。20世纪90年代初，一位法国商人偶然来到深圳寻找资金并寻求他的帮助，希望在中国找到一家能够生产新型真空吸尘器的公司。当时中国只有五家生产真空吸尘器的工厂，钱带着法国商人走遍了江苏、浙江、广东等五个省市的工厂，最终达成了一笔交易。

协助制造商签订OEM协议并通过出口认证，钱董琦无意中成为中国真空吸尘器出口行业的第一先锋，从此与清洁产品结下了不解之缘。1998年，钱在苏州成立了tek铸造厂，专门为包括和松下在内的国际公司生产真空吸尘器，这也是今天Cobos的前身。

毕竟，代工是在产品的下游，大量的利润是由国际公司赚取的。更重要的是，钱意识到，在中国市场，吸尘器品牌有天花板。

2000年前后，钱出国考察，看了看国外商场的吸尘器，发现只要他公司生产的吸尘器有品牌，他还是觉得有点自豪。另一方面，他希望打造一个独立的中国创新品牌。

值得一提的是，在贴牌生产(oem)期间，太一凯积累了R&D团队。2002年前后，钱董琦对家用机器人的研发作出了战略部署。他要求他的下属在不影响主要原始设备制造商业务的情况下开发智能家庭机器人。

当时，Cobos机器人在技术研发方向上被设定得太高、太聪明。钱当时并不知道美国一家叫irobot的公司已经制造出了roomba机器人，它可以自动清扫地面。Irobot在美国生产机器人，它还为美国军方提供特殊的机器人。目前，它是世界上最大的家用机器人公司。

Cobos的机器人研发项目已经碰壁两三年了。当钱在2004年看到irobot的产品时，他觉得它不像一个高度智能的机器人，而是一个玩具。Irobot的产品可以进入家庭，并且可以作为产品被消费者使用，这对于钱来说是很有启发性的。

简单的家庭服务机器人是市场的主流，Cobos遵循irobot的理念，然后调整其研发方向。2006年，在从单纯的OEM业务向建立自己的品牌过渡的过程中，Cobos品牌成立，钱也专注于生产目前的家庭清洁机器人系列。

"在某个时刻，我背着一个十字架。"钱直言不讳地表达了自己的压力，他希望科博思永远站在创新的最前沿，改变世界对中国制造的看法。

创新

2007年，经过研发方向的调整，Cobos公司成功开发了名为“0713”的产品，该产品被命名为未来的“迪宝”5系列，也是当今Cobos公司清扫机器人的鼻祖。

地堡5系列是一款初级清扫机器人，它依靠自己的判断来设定路径。它的核心是定位技术，类似于碰碰车的概念。它在房间里跑来跑去，当遇到障碍物时，它会记得在那里转弯，然后向前移动。同样，当遇到障碍时，它会记得自己的回合。其带电工作时间约为一小时。

扫地后，地宝5系列会自动回到原来的位置继续充电。“这很重要。如果用户认为我必须成为机器人的保姆，用户体验就会被破坏。”钱对说道。

进入市场之初，钱认为每天能卖出30件产品，这是非常理想的——曾经有一段时间Cobos每天只能卖出10件产品。然而，来自市场的反馈仍然给了金钱很大的信心——许多消费者认为机器人有所帮助，但与今天相比，用户满意度仍有很大差距。

“例如，一些顾客担心机器人会撞上又撞上，并且会打碎家具；也有一些顾客觉得地面不够干净；也有一些顾客认为机器人的噪音比较大。”钱对说道。

尽管向用户给出了解释，但当时仍有用户选择退货。从那以后，Cobos根据收集到的用户意见进行了新一轮的开发。2008年10月，Cobos将成熟的清扫机器人“地堡”7系列投放市场。

与5系列相比，7系列产品在技术上有所改进，重点解决降噪和随机碰撞等问题。此外，还开发了一些人机交互技术。例如，如果机器人没电了，它会提醒:“主人，我饿了，想吃东西。”

当“迪宝”7系列被引入市场时，科博已经在开发新一代产品。“如果一个创新型企业是以产品为导向的，一个董事长必须首先把产品做好，所以我把产品经理的定位放在首位。”钱这么说。

地宝5系列和7系列产品是随机清洁产品。金钱的概念是一种计划产品。该产品真正需要解决的是，在任何家庭环境中，我们都可以先识别家庭环境，然后根据识别后的判断采取行动，以免遗漏或重复。

这种新产品被命名为“地宝”9系列。学习9系列技术，如果我们回头看，Cobos从2000年开始研究和开发。15年来，钱觉得很难用金钱来衡量投资。

2012年，Cobos的9系列产品在实验室成功开发，但这仍然是一个静态环境。“9系列赛R&D站让科博斯吃了不少苦头，技术上的挑战太大了。”去年我们去市场试水，但是反馈中还是有很多问题。用户的家庭环境是动态的，与实验室完全不同。有些用户对此很满意，但要使用更复杂的家庭环境，我们当时给出的解决方案并不完整。”钱表示，真正上市的“地宝”9系列将推迟到今年5月。

在9系列真正进入市场之前，科博暂时推出了6系列和8系列产品，这两个系列都是基于迪宝7系列的衍生产品。与“地宝”7系列相比，它在美观、功能和细节上都有所改进。但与“地宝”9系列相比，6系列和8系列产品仍不是革命性产品。

“我对9系列产品非常乐观。在过去，用户反馈的问题是可以解决的。”钱说，“我喜欢用洗衣机市场作为一个比喻。简单地说，9系列产品已经从平行杆洗衣机变成全自动洗衣机。”

市场

钱认为，清扫机器人在中国将有巨大的商机，现在Cobos已经成为国内最大的清洁机器人公司。目前，Cobos每天约有5000个零售清扫机器人，占据国内市场份额的50%以上。

事实上，清扫机器人的市场远未完全开发。即使在相对成熟的美国市场，自2002年第一台清扫机器人问世以来，清扫机器人在美国家庭中的普及率仅为16%。在中国，这个数字甚至更低。从资金来看，“国内市场仍处于培育初期。”目前，家庭普及率为4%-5%，这意味着每100户家庭中只有4-5户使用清扫机器人。

钱对未来的市场容量持乐观态度，他曾多次将清扫机器人比作洗衣机。“消费者不愿意洗衣服，也不愿意扫地，这完全是一回事。清扫机器人的市场将和今天的洗衣机市场一样大，甚至比洗衣机还要大——一些住在别墅里的家庭需要两三个清扫机器人。”。

近年来，Cobos的销量一直以80%左右的速度增长。在培育市场的过程中，Cobos在过去几年里一直在尝试“体验营销”的方法。通过销售顾问，它深入居民区，将机器人送到消费者家中试用。在此之前，2006年，Cobos在上海建立了第一个实体销售点。目前，全国分为八个销售区域，拥有近600家门店，覆盖高端百货、生活家电连锁等渠道。

然而，在过去的两年里，Cobos线下销售平台的速度明显放缓，并转向了电子商务。自2010年7月以来，Cobos在淘宝网上建了一个网上旗舰店，然后先后进入京东、亚马逊、苏宁乐购等主要电子商务平台。

Cobos的在线销售增长率是显而易见的。以“双11”近四年的销售额为例，在2011年“双11”成立的那一年，Cobos的机器人在线销售额为200万元，2012年增长到1223万元，2013年增长到6227万元，2014年增长到1.52亿元。钱估计，2015年Cobos的机器人在线销售额将占总销售额的85%。

除了在电子商务方面做出努力，Cobos还在进行新的战略调整，目前正在构建一个机器人生态系统平台。旨在通过推出机器人创意秀和机器人官方网站商城，让消费者定制自己喜欢的机器人，企业可以根据消费者的个性化需求生产产品，实现点对点定制。

竞争

虽然这类产品目前没有被国内消费者广泛使用，但竞争已经变得非常激烈。继Cobos之后，国内外制造商逐渐增多。虽然这个行业的制造门槛并没有像小家电那样降低，类似的产品却一个接一个地出现。以淘宝平台为例，目前网上有88个品牌，约占35%的市场份额。

2011年，世界最大的家用机器人公司美国irobot正式进入中国市场。目前，Cobos和irobot这两家公司占据了主要市场。“市场不会永远是唯一的市场。irobot进入中国市场对Cobos来说弊大于利，这将有助于培育家用机器人市场，并给我们一种紧迫感。”钱对说道。

或许正是这种紧迫感，除了推出电子商务，Cobos还在近两年加快了海外市场布局。目前，Cobos拥有在美国和德国运营的国际团队。

对于国际化来说，赚钱的想法是做好品牌本土化。一种方法是向联想学习，直接购买国外本地化品牌。二是向华为学习，输出本土品牌文化——他欣赏的国内企业家是华为的任，“华为在企业管理、和国际化方面做得很好。”

如果你想让自己的品牌走出国门，你需要不断地耕作土壤并施肥。“irobot在中国市场赢不了我们，但是Cobos在美国市场也赢不了irobot。”钱董琦承认，新产品规划和市场规划是与消费者需求联系在一起的我的经营理念一直是量入为出。我不想让Cobos做一些概念性的产品。我希望产品能够贴近市场，贴近消费者，贴近硬需求。"

开始的时候，Cobos只有五六个机器人团队。目前，有300多个机器人研究小组。"可以说，我们把大部分的钱都花在了机器人研究上."

在技术上，钱董琦认为Cobos和irobot之间没有明显的差距。“irobot的产品一直面临着地毯环境的挑战。美国家庭通常使用地毯。irobot的产品以地毯为基础，而国内家庭通常是地板。irobot的产品在市场上没有多少优势。”

“irobot在Cobos不是一座山，我们可以攀登它，甚至在将来也不是不可能获得它。”钱董琦说，他会坚持做一个家庭服务机器人。他将适应市场规模，成为这个行业的先锋和领导者。

他现在的愿望是将来去国外购物时，能看到Cobos机器人在那里卖得很好。