尚客优：在三线城市做“迷你万达”

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从一个不知名的青岛本地公司，导游已经成为一个国家连锁快递酒店航空母舰，并已涉及酒店，ktv，餐厅等行业，它只需要5年成为一个客人。或许，对他们来说，专业化和规模化经营是他们快速扩张的基础，而成本控制、品牌定位和网络应用也是极其关键的。

特约记者冯珊珊北京报道

三线城市的蓝色海洋

创立尚克友之前，马经常到县城出差。他发现县城的酒店条件很差，服务也不好，但价格和一、二线城市的商务酒店相当，生意也不错。为了进一步验证他对市场的判断，他花了整整一年的时间在中国200多个县级城市进行市场调研。

马姚颖发现，三线城市每千人只有0.01间经济型酒店客房，一线城市每千人只有0.4间客房。几大连锁品牌的分布仅限于江苏、浙江、广州等沿海发达城市，内陆城市(尤其是内陆三、四线城市)基本没有连锁酒店。因此，他将三、四线城市确定为连锁酒店行业的蓝海市场。“中国有2862个县城，只有333个省会，这是一个巨大的市场。”

2009年5月，第一家上海科友快捷酒店开业。马想把快捷酒店的概念带到三、四线城市:“在三、四线城市，游客数量不足，消费不足。在一线和二线城市，80-120间客房是最经济的数量，我们认为县级城市的60间客房是最有利可图的数量。”他说。

在他看来，三线和四线城市的消费者与一线和二线城市的消费者截然不同。一线和二线城市的居民以白领、高学历和年轻人为特征。三、四线地区的消费者一般年龄较大，平均学历较低，相当一部分顾客来自亲戚朋友和商业娱乐目的。

“县级城市快速酒店不是我们真正定义的经济型酒店。这可能是全县最好的酒店，因为全县可能只有一个县招待所，太破旧，服务态度差，所以我们看起来更时尚。”马姚颖说道。

为了解决三线城市成员流动性差、高素质管理人员相对短缺、营销环境和消费特征差异等问题，马建立了属于三线市场的本土化管理模式。最具特色的是“区域管理体制”、“集团目标责任制”和“首问责任制”。

在尚科友的矩阵式管理组织结构中，组织结构按照职能部门的行政管理进行横向细分；项目管理按品牌分类纵向进行，每个品牌都有专业人员负责。作为一个年轻的企业，尚克友的员工也很年轻，平均年龄不超过30岁。

2014年，尚克友再次调整了组织结构，成立了新的酒店事业部，并将尚克友的全国分公司划分为七个主要城区。届时，区域运营团队的人员将与总部收取的管理费完全分离，其任务将完全转变为为特许经营者服务，并致力于改善业主的服务、质量、绩效和平均客房收入。每年还将通过突击检查的方式对分行进行不定期检查，以便更好地对酒店进行升级。

经过五年半的发展，目前已有965家签约酒店，拥有56，000间客房。从新加坡和法国引进pe基金后，预计2016年将有2000多家酒店和近10万间客房。

打造“迷你万达”

在马看来，老城区的三、四线城市有很多投资机会。“我们可以做一个社区中心，比如在老城区拿五亩地，建一个15000平方米的房子，比如在镇中心拿八亩地，建一个20000平方米的房子，做一个迷你万达。该项目将有酒店、快餐店、超市、水疗中心和健身房，为社区周围5公里范围内的居民提供优质、廉价的服务场所，解决他们生活中的不便。”

据马介绍，尚科友旗下共有10个品牌，除酒店外，其余9个品牌均附属并服务于酒店，包括ktv、蛋糕店、中式快餐、咖啡厅和水疗中心。尚克友的目标是成为中国最大的生活服务综合运营商。

他称这种模式为“大连锁”模式:将信息整合与销售自动化相结合，整合成员共享、渠道整合、多元化经营、团队推广等多种模式，以连锁酒店为支撑点，与酒店周边相关业务相结合，形成一个小规模的消费生态系统，可以满足顾客的食、住、购、娱需求，就像一个综合超市，消费者可以在此一站式解决所有购买问题。这家超市的购物环境优雅，商品价格明确。不仅价格优惠，而且服务质量和售后服务更有保证，涵盖的种类更齐全。

对于非自建物业的复杂项目，综合项目可以弥补高租金给酒店运营带来的业绩压力。例如，马姚颖说:“去年8月，在公司总部，一家快餐店赚了9万元，一家蛋糕店赚了6万元。我们的租金是每年200万，这意味着我的两个小店基本上可以解决租金问题。这家旅馆很容易打理。在试点过程中，我们许多专卖店的耳朵比脑袋大。快餐店赚的钱比酒店多。与此同时，他们解决了在酒店找饭的问题，真正解决了高租金的瓶颈。”

对于自建项目，也可能有开发收入。“大楼建成后，将出售给这些项目的特许经营者，使他们能够拥有自己的房地产，并有良好的融资工具来解决他们的财务问题。该大厦由尚科友集团运营，特许经营商不再只是开一家酒店，而是将成为一种财务管理工具。”马姚颖说道。

目前，尚科友正在制作预付卡，预付卡将成为主要的支付方式，为生态圈提供源动力，并串联“大链条”中的所有业务。此外，尚克友还成立了专门的电子商务部门，探索o2o在酒店业的机会。其中，一个伟大的想法是实现将酒店客房改造成体验厅的目标，而住宿是完全免费的，而实现这一目标的途径是将尚克友从酒店业改造成一个平台。

尚克友认为，随着酒店业入住率的普遍下降，每间可售客房的平均实际营业收入也呈现下降趋势。与其这样，不如直接入住，提高入住率。根据互联网的自由逻辑，其实质是增加酒店购物者的入口流量。随着客流量的增加，尚科友可以不断推出更多的产品，并在酒店的o2o平台上销售。尚克友的收入模式也将从酒店住宿费用转变为平台佣金。时机成熟时，电子商务部门将单独成立一个平台公司。

在现阶段，尚科友电子商务部门的主要职责是开发一个适用于酒店移动购物的应用程序和供应链设计。

新兵的索赔

"尚克友是酒店业的新人，业余爱好者有业余想法."马认为，在注重创意和体验的消费者和追求者面前，传统的老式酒店评级规则已经没有什么意义，星级评定不再是消费者预订酒店的唯一理由。对于中档酒店、精品酒店、各种主题文化酒店、概念设计酒店，每个酒店集团的产品都应该根据顾客的需求创造新的酒店定位，而不是按照目前的评价标准。

从目前的市场竞争格局来看，尚克友的第一战略是坚持在三、四线城市的第一位置，继续深度培育。马认为，旅游业的繁荣带动了小城市更多景点的开发，带动了许多三、四线城市的旅游业，而这个市场还远未饱和。“我们在江苏省有100多家，在河北省有88家，并一直保持着第一名的位置。湖南、湖北、山西和安徽省的所有品牌酒店加起来不到100家。这些城市仍然有空白，所以我们仍然有一个大市场要开发。”

在一线和二线城市引入精选酒店作为替代经济型酒店的关键产品，这是第二位的。马表示，未来中国经济型酒店将有两个转变，一是向三、四线城市下沉，二是逐步向一、二线城市高端经济型酒店升级。“作为一家酒店，我们必须始终考虑两个方面，一个是投资回报，另一个是消费者体验。”

尚科优推出的尚科优精选酒店单间投资成本约为7万元，尚科优快捷酒店的成本约为5万元。额外投资2万元用于满足有限服务酒店客人洗浴、睡眠、上网和早餐的核心需求。根据五年的分配，每间房的日费用只增加10.9元。按照现在大多数中档酒店的标准，一个单间的投资成本基本上是12-15万，五年分摊一次，每间房的成本每天增加38-55元。

"中档酒店不是没有市场，而是要评估市场的容量."马魏莹说，“现在所有中档定位价格都在300到400之间。我们认为这个定位太高了，我们在整个金字塔中选定的酒店向前迈了一小步，而不是一大步。”

2014年，中国50大酒店投资管理集团中，前5名中有4家是以经济型酒店为主体的酒店集团。同时，在品牌建设方面，2014年中国连锁酒店品牌前30名中，前6名都是经济型酒店品牌。在中国十大酒店中，70%的酒店集团拥有经济型酒店。

马认为，经济型酒店是中国酒店业的主力军。“未来最大的消费群体是经济型酒店。升级目前的经济型酒店和创建负担得起的经济型酒店是未来的主要趋势。中高端酒店也是一个重要的市场，是经济型酒店的重要补充。”

“尚未涉足经济型酒店领域的酒店集团没有机会从零开始发展经济型酒店。经济型酒店集团要想成为世界级的酒店管理集团，必须进入中高档，这是一个完整的产业链。”他说。“当我们驾驶摩托车时，我们将驾驶劳斯莱斯。我相信有困难。我们不能提供更好的服务。开劳斯莱斯去镇上竞争摩托车也很困难。”