中小险企蚕食 三上市险企丢了2.5万个银行代理网点

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■本记者见习记者苏翔宇

自去年4月1日实施新的银行保险政策以来，已经过去了一年。今年，大型寿险公司调整了银行保险销售策略，重点是期货和价值。相反，许多中小保险公司借此机会增加银行保险的销售，拓展银行保险的销售渠道。

据《证券日报》记者统计，自去年以来，在已披露银行保险网点的保险公司中，中国人寿、平安保险和太平保险公司“损失”了25256家银行代理网点。其中，中国人寿减少27，000人，中国太平减少2，197人，中国平安略有增加3，941人。

在银行保险新政策实施之前，记者走访了北京部分银行保险代理网点，发现保险公司停留在销售和风险评估上流于形式的现象十分普遍。那么，新政实施一年后的情况如何？

近日，记者再次走访了工商银行、中国银行、中国建设银行、兴业银行等位于北京三环路和四环路的银行网点，发现以往的停滞局面已经不复存在。大多数银行网点将保险销售交给财务规划人员，风险警告等警告标志张贴在前台或门口。

中小型保险公司蚕食着

为引导银行保险业务结构调整，进一步规范银行保险销售行为，降低销售误导风险，监管部门于2014年初发布了《关于进一步规范商业银行保险代理业务销售行为的通知》(业内称为“3号文件”)和《关于规范高现金价值产品相关事项的通知》(业内称为“12号文件”)，并于去年4月1日实施。

3号文件规定，商业银行各分行在同一会计年度内不得与三家以上的保险公司(以单一法人机构为计算单位)合作，同时增加保底保险产品的比例，提高业务质量控制的要求。第12号通知限制高现金价值产品的销售配额和超卖的额外资本要求。

记者从此前的采访中了解到，新规定实施以来，许多保险公司开始查封银行网点。虽然原则上规定一家银行网点只能代理三家保险公司的产品，但没有规定时限，即银行可以更灵活地更换保险公司，保险公司也有更多机会与银行达成合作协议。新规实施后，如果一家保险公司年初未能抢占银行网点，或者原银行网点被其他保险公司抢占，很可能由于缺乏合作网点，年度任务无法完成。

由于保险公司查封银行网点，一些保险公司，尤其是中小型保险公司，毫不犹豫地将高额手续费作为讨价还价的筹码，向银行“秘密发送利益”。去年，中国保监会还报告了一些保险公司通过“会议费”、“培训费”等各种表外费用支付银行手续费的行为。

新法规对保险公司的另一个主要影响是大型保险公司的银行和保险网点的损失。根据年报披露的信息，自去年以来，中国人寿、平安保险和太平保险公司的银行保险代理网点减少了25，256家。

具体而言，除了专注于个人保险的中国平安合作银行网点增加外，中国人寿和中国太平保险的银行保险网点在2014年也出现了下降。2014年，中国人寿拥有6.1万家银行保险代理网点，减少了2.7万家，销售人员总数为7.1万人；中国太平银行的银行保险销售网点从27，847个减少到25，650个，减少了2，197个。

虽然上述保险公司的银行保险代理网点数量有所下降，但业务结构进一步优化。例如，2014年，中国人寿银行保险渠道保费总额同比下降7.3%，长期保险首年保费同比下降0.4%，但五年及以上首年保费同比增长98.5%。

中国太平银行的保险渠道保费由去年的349.01亿港元增加至414.4亿港元，增幅为18.8%。其中，银行保险第一年的保费由去年的20.38亿港元增至30.03亿港元，增幅达47.4%，远高于整体市场增长率。

保险公司银行保险战略的调整

事实上，上市保险公司银行保险网点数量的下降也与保险公司积极调整银行保险业务结构有关。在年报中，多家上市保险公司都披露了银行保险战略的调整和业务质量的变化。

中国人寿表示，银保渠道积极应对监管政策和市场竞争的新变化，加强产品创新，深化渠道合作，加强销售团队建设。在保持一定业务规模的基础上，积极调整业务结构，大力发展期货业务，渠道转型发展初见成效。

2014年，平安积极加强渠道建设，推进网点布局，坚持价值转型，不断优化业务结构，新业务和新业务规模保持稳定增长。银行保险业务规模保费收入138.51亿元，较2013年的111.9亿元增长23.8%。第一年支付的保险费减少了约35%，第一年支付的保险费增加了约59%。

新华保险表示，公司探索银行保险期货业务新的运营模式，加强财富团队建设，为客户提供全生命周期服务。银行保险渠道月平均活动网点和月平均活动人力分别比上年增长2.1%和1.5%，其中月平均活动网点和月平均活动人力分别比上年增长28.1%和23.5%；截至2014年12月31日，财富团队已达到3737人，预付保费占比21.6%。银行保险渠道持续下滑的局面得到一定程度的缓解。

根据《中国太平年报》，公司深化了网点和客户运营，提高了人均产能和网点产能，并与招商银行等机构签署了总协议。在银行保险方面，保费由去年的349.01亿港元上升至414.4亿港元，增幅为18.8%。其中，银行保险第一年的保费由去年的20.38亿港元增至30.03亿港元，增幅达47.4%，远高于市场平均增长率。

通过稳定规模和遵守新的监管政策，PICC银行保险渠道不断提高团队的销售能力，规模溢价实现大幅增长。第一年，长期保险批发支付同比增长467.1%，长期保险期货支付同比增长24.3%。

银保合作多元化

对于未来的银保合作，一家保险公司分公司的银保负责人对《证券日报》记者进行了分析，称去年两次银保新政策加快了行业转型，未来银保产品、合作模式和业务模式都将向更加多元化的方向发展。

从产品来看，新政和银行渠道的需求将推动现有银行保险业务的转型，保险公司需要从高现金价值业务的现状逐步转向多元化和完善的产品体系。

从合作模式来看，目前银保合作主要停留在销售层面，更注重短期利益，合作模式相对不稳定。银行保险代理业务的营销模式主要停留在单一柜台模式，需要转变为多元化营销模式(网上银行等渠道)才能充分挖掘市场。

从商业模式的角度看，新规定量化了银行保险的专业流程，增加了银行保险业务的展示成本。从长远来看，该规定积极推动银行保险业务管理由粗放型向精细化发展，有利于提高银行保险的业务形象和质量。

他表示，处于试运行阶段的第二代系统将对未来的银行保险产生影响。由于第二代更加注重风险管理，这影响了保险公司投资理财产品的策略。由于目前市场上流行的高收益产品往往需要与高收益资产项目挂钩，增加了投资风险，增加了保险公司的资本需求。在这种情况下，通过银行保险渠道销售大量高收益产品的保险公司的投资能力和资本实力将受到考验，这类保险公司需要重新审视目前的银行保险产品。