机票代理费进入“0”时代航企与票代博弈加剧

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[一些业内人士指出，随着中小型代理商的逐渐弱化，未来空航空公司与机票代理商之间的博弈将日益转向与ota平台的竞争]

“空航空公司这是迟早要淘汰代理商的节奏。现在你可以活一天了。”

这是在机票代理行业工作多年的老张在收到空航空公司最新的返利政策通知后发出的感觉。从6月1日起，中国南方航空公司空(报价:600029，咨询)(600029.sh)将把国内机票代理费从1%调整到0%，这意味着老张不会从中国南方航空公司售出的每张机票中获得高达12%的佣金。

旺季到来之前，国内客运量最大的中国南方航空公司率先取消了代理佣金。老张预感到其他空航空公司会迅速跟进。

目前，国内航空公司空公司主要依靠机票代理商来销售机票，售出的每张机票都会给代理商一定的佣金和回扣，这也是机票代理商的主要收入来源。然而，近年来，佣金一直在不断下降，现在它已成为0，空.航空公司

直销和分销之间的博弈

目前，国内航空公司空市场70%以上的机票是通过机票代理商销售的，机票预订也是携程网等大型在线旅行预订系统的重要业务组成部分。对于消费者从市场上购买的每张机票，空航空公司将把一定比例的机票费作为代理费佣金退还给机票代理商。

一家大型机票代理商的管理人员告诉记者，机票代理商每卖出一张机票就可以获得一定比例的返点，最高返点达到12%，这一比例近年来一直在下降。去年以前，3倍返利模式主要在国内航线实施，其中x根据不同的季节和航线有所不同，3倍是上述政策中提到的机票代理费率。

2014年6月，国航(报价601111，咨询)(601111.sh)打响了第一枪，并宣布将国内机票销售代理费从使用6年的3%降至2%。7月，中国南方航空公司、海南航空公司和中国东方航空公司一起跟进。今年1月7日，中国南方航空率先将国内机票代理费从2%下调至1%。

“这一次，中国南方航空公司在传统旺季之前将佣金降至0，这比行业预期的时间要早。这也反映了空航空公司增加直接销售的决心。”一位业内人士分析了记者。去年，中国南方航空公司的国内航线收入为809亿英镑，除了中国南方航空公司的网站直销收入为92亿英镑，其中大部分是通过代理商销售的。

在不断压缩给机票代理商的折扣背后，还有空航空公司重新吸引消费者的决心。中国南方航空公司的一名管理人员向记者透露，目前，包括中国南方航空公司在内的空传统航空公司只有约25%是通过直销销售的，包括通过

然而，增加直销并不容易。空一家航空公司的销售管理人员告诉记者，增加电话等呼叫中心，以及建立网站销售和支付系统都需要成本，其规模可能高于支付给代理商的佣金。此外，与许多成熟的机票代理商和ota相比，空.航空公司这也导致了这样一个事实，即近年来航空公司的机票直销比率并没有像预期的那样快速增长。

然而，自今年年初以来，随着人们对空航空公司的需求将会增加和石油成本将会降低的信心增强，空航空公司重新确立夺回客户的游戏规则的行动变得越来越激烈。例如，自今年1月以来，南航官方网站已经开放了团队机票的预订，直接抢走了原本由机票代理商经营的团队机票销售业务，而国航甚至要求代理商提供向其购买机票的客人的联系方式，否则每张机票将被罚款2000元。

机票代理商加速差异化

代理费降低了，行业竞争加剧了，人员成本增加了。一张票带来的利润越来越少。已经苦苦挣扎的票务代理面临着利润不断压缩的打击，空.他们应该怎么做？

记者咨询了多家机票代理商后发现，目前仅依靠代理费作为主要收入的中小代理商基本上只能维持生计，而一些不择手段的代理商则依靠欺骗消费者，以高于票面价格的价格销售来继续生存。

例如，近年来，诸如机票销售高于全价机票、销售自我保险等产品以及支付的退款和变更费远远高于空航空公司变更规定等投诉时有发生，消费者经常被欺骗。将责任归咎于空航空公司，它也是aviation/ӑ

但是，对于一些销售规模大的机票代理商来说，如果佣金变成0，并不意味着他们不能从空航空公司得到一分钱，因为空航空公司会根据机票销售情况定期给一些大代理商返程，而佣金会减少，但以后可能会返程

“目前，空航空公司与大型机票代理商之间仍存在一定的博弈，完全依靠自己的直销渠道是不现实的。结果将是大型代理变得越来越强，而中小型代理变得越来越弱。甚至放弃他们的资格，成为黑人特工，依靠大特工。”上述知情人士告诉记者。

事实上，近年来，越来越多的中小型代理商已经向b2b售票平台和去哪儿网等ota平台靠拢。他们有自己固定的销售渠道和服务目标。当他们无法获得航空公司空公司的代理费时，他们转向b2b平台的大代理商购买机票，获得服务费或机票差价，然后去Qunar.com和淘宝。

值得注意的是，在过去的一年里，携程在票务销售中的角色也悄然发生了变化，从一个简单的票务代理变成了像Qunar.com这样的开放平台。各种规模的票务代理都可以申请在携程网上售票，空航空公司也在Qunar.com和淘宝等平台上开设了旗舰店

对于像去哪儿这样的在线旅行社平台。他们似乎希望航空公司和许多机票代理商提供更优惠的价格政策和更丰富的产品，以增加客户粘性，获得更多的流量和在入口处发言的权利，而不是一两个点的代理费，这也是航空公司/公司所希望的。

“近年来，尽管各航空公司和空公司都强调增加直销，但越来越多的消费者更习惯于通过Qunar.com和Ctrip.com等ota平台预订机票，因为不仅价格不贵，还可以选择其他旅游和酒店产品。此外，在用户细分、产品开发、系统技术等方面。与ota平台相比，空航空公司仍然相对较弱。”上述业内人士指出，随着中小代理商逐渐走弱，未来空航空公司与机票代理商之间的博弈将日益转向与ota平台的竞争。