空中互联网撬动新商业模式 东航力谋战略转型

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中国东方航空空公司(报价600115，咨询)(600115.sh)依托一个全新的互联网公司架构子公司，正在努力推进战略转型。

《21世纪经济报道》此前报道称，中国东方航空公司已于5月底获得工业和信息化部的批准，并获准使用亚太6号卫星在21架宽体飞机上进行海上空航空通信服务测试。在此期间，它可以为乘客提供空互联网接入服务，这在国外已经变得越来越流行。

去年，东航率先提议对其机队进行全面的空中国互联网技术改造。到今年年底，22架宽体飞机将被改装，这将是国内航空公司中空公司最多的。东航也设定了在线修改整个机队的目标。

然而，与只把空视为一项服务的外国航空公司不同，中国东方航空公司有一个更长期的计划。6月9日，《21世纪经济报道》记者采访了去年底刚刚成立的东航电子商务有限公司总经理魏。后者表示，东航希望依靠互联网技术和东航每年8000万的庞大客运资源，在空开创全新的商业模式，并由“传统航空公司空航空公司”完成东航

魏支林介绍说，有了这项新技术,“相对封闭的时间和空房间”将是空航空公司最重要的商业优势。东航将利用空中国互联网技术搭建内容平台，并以栏目形式寻求电子商务、新闻、金融、娱乐等平台网站的合作。该平台将采取“前向免费、后向收费”的模式，首先引入内容提供商以提高用户粘性，然后与平台所有接入方协商广告、广告分享、流量导入等一系列具体服务，同时通过准确的数据分析，大力发展东航自营产品及相关旅游产品的营销。

在魏支林看来，在互联网时代，只有空中国互联网给了空航空公司开拓新业务增长点的机会，所以东航必须抓住这个机会。正因为如此，东航建立的这家全新的电子商务公司完全以互联网公司的扁平化模式进行市场化运作，并从集团层面获得了高度的自主权。

记者了解到，国内一线视频网站正在与基于空中国互联网技术的东航电子商务公司洽谈业务合作，后者不排除引入适合其业务的战略投资者的可能性。

中国东方航空公司转换代码空互联网

魏支林告诉《21世纪经济报道》记者，去年10月，中国东方航空集团已经确定了在空大力推进互联网技术改造的方向。目前，中国三大航空公司都有相关的技术测试和后续修改计划。然而，就改装飞机的数量、改装目标和技术而言，东航是最重视空互联技术的航空公司。

本报记者了解到，东航选择了依靠通信卫星的空互联网技术。通信卫星提供的ku波段信号理论带宽可达50m，是市场上成熟技术中最快的。根据东航的计划，到今年年底，22台宽体机将被改造或预装在互联网上，到2017年底，77台宽体机将能够接入互联网。此外，东航还证实，包括窄体飞机在内的所有机队都将进行改装。

根据东航去年进行的一项调查，86%的乘客表示他们更喜欢选择拥有空互联网服务的空航空公司。魏表示，在改造成本可以自行消化的情况下，东航应该率先探索新的业务模式。“当同行们还在比较使用哪种技术时，东航已经做出了推广改装的决定。”

以魏为首的东航电子商务公司成立于去年12月，今年4月正式投入运营，注册资金5000万元，由东航全资拥有..东航集团董事长刘绍勇在成立时表示，2011年，东航明确提出了转型为“现代航空空服务集成商”的发展战略，而正是东航电子商务公司承担了这一使命。

在魏支林看来，互联网在空的优势在于封闭的空房间和固定的时间限制乘客的行为，而他们的注意力是最集中的，其中蕴含着巨大的商机。以车载广告为例。“登机后、上菜前后和着陆前，乘客的注意力非常集中。在这个时候，广告营销的到达率一定很高。”。

截至去年，东航每年拥有8000多万名乘客和3000万名常客，这是一个庞大的群体，消费能力相对较高。东航乘客数据的积累为挖掘这一群体的商机提供了可能。

在国外，目前世界上有数十家航空公司提供互联网接入服务，但大多数航空公司只将其视为一种增值服务，根据流量或时长收取几美元至几十美元不等的费用。

魏认为，这些外国航空公司采用的是前向收费模式，这为先扩大用户设置了门槛。此外，网上冲浪的技术被外包给不提供内容的专业服务提供商。“一旦你打开网页，让乘客去购物网站，这种体验肯定不会好。”。

瞄准新的商业模式？

据魏介绍，东航希望采取“前向免费、后向收费”的模式，通过引入内容提供商来增加用户粘性，然后借此资源与各方谈合作。魏介绍说，东航的想法是搭建一个有栏目的平台，乘客可以免费获取与该平台相连的新闻信息、证券信息、电子商务购物、视频节目等内容，这是保证用户粘性的基础。

《21世纪经济报道》记者了解到，国内已经有视频网站在讨论与东航的内容合作。对于东航来说，引入视频网站不仅可以解决内容提供问题，还可以解决版权成本问题。东航现有的机舱娱乐系统每年要花费数千万的版权费用，并且可以每两个月更新一次。目前，许多视频网站都有许多购买或自制节目的在线版权。

在内容的基础上，东航将与相关企业讨论一系列合作事宜，如机上广告营销、广告分享、交通进口收费等。由于东航的车载网络将使用实名制登录，每位乘客将拥有一个ip地址，这将为基于单个乘客的准确广告营销提供一个数据库。

"不同路线、不同舱位、不同消费能力的乘客有不同的产品需要推销."韦介绍:“一个人一年要飞几十次，每次都买三四折的经济舱机票，一个人一年飞十次以上，每次都是头等舱，他们的消费能力和消费需求肯定是不一样的。”

此外，在将准确的交付数据与用户数量相结合后，东航也有了一个谈判筹码，可以谈论页面广告共享和对访问平台的合作伙伴的流量导入。

除了上面提到的免费内容，乘客还可以选择其他没有连接到平台的网站，但这需要单独收费。此外，视频占用大量带宽，这可能需要充电，形成分层充电模式。

对于其现有业务而言，空中国互联网也是一个拓展东航自身产品营销和整合旅游产业链营销的机会。包括东航在内，三大航空公司的机票仍主要依靠代理商分销。此前，有媒体报道称，国资委已要求空航空公司大力提高直销比例，进一步降低代理费。

魏支林设想，互联网技术在空推出后，东航可以在飞机上销售返程机票和旅游产品，并提供只能在飞机上获得的最低价格。这个想法也可以用于合作伙伴的业务，如酒店和汽车。“因为这些乘客的旅行需求是最明确的，所以可以节省许多营销费用，其中一些可以给乘客。”