孙晓东第一招：喝咖啡品观致

本篇文章2083字，读完约5分钟

孙效东的第一步:喝咖啡并观察它

本报记者于在苏州报道

“北京的咖啡店已经在说话了。今后，我们可能推出与首相相同的咖啡。”5月7日，在苏州金鸡湖旁，负责管治营销工作的孙效东一边喝着咖啡，一边和记者聊着管治的咖啡计划。

作为一个全新的汽车品牌，仍处于“烧钱”阶段的库罗斯汽车(Qoros Auto)财务报告沉重。根据库罗斯汽车2014年的财务报告，其2014年的年度净亏损为3.5亿美元，比2013年同期的2.55亿美元下降了37%。这也意味着库罗斯汽车2014年合并报表中确认的净亏损高达近22亿元；截至2014年12月31日，库罗斯汽车公司的流动负债净额高达41亿元人民币。

这种财务状况对新任命的官至团队来说是一个艰难的考验。去年12月，孙效东担任库罗斯汽车公司的执行副总裁，负责营销和销售。在他看来，库罗斯在压力下必须迅速找到新的突破之路。

“管治必须为呼吸而战。”孙效东说，在他的计划中，库罗斯汽车至少每个月都会实现增长。然而，关志现在面临的问题是:知名度低，品牌力量弱，网络太少。孙效东的咖啡计划能解决这些问题吗？

喝咖啡，尝尝官至

"咖啡馆实际上是为了创造一个“共享的空房间”. "孙效东说，虽然建咖啡馆的初衷是为库罗斯建一个“3s”店，除了汽车维修，在博物馆里，他们不会让消费者觉得这是一个卖汽车的地方，而是更像一个以汽车文化为主题的咖啡馆，让库罗斯品牌在喝咖啡时不经意间传播开来。

“qoros coffee有多种形式，可以是自主经营，也可以是合作经营。我们将定期举办一些社交活动，例如，邀请专业侍酒师谈论葡萄酒文化，组织感兴趣的消费者谈论茶壶，通过社交网络的邀请在qoros Cafe打造一种生活方式。这种生活方式正好满足了观致消费者的需求，通过这些活动，激发了目标客户的兴趣。”

根据孙效东的规划，第一批qoros咖啡厅将建在北、沪、广、深一线城市，以提升品牌知名度。“为什么上海郭进的商店比恒隆更受欢迎，因为上海有很多郭进酒店，而消费者只是利用零碎的吃饭时间去购物。”孙效东说，事实上，开一家咖啡店的成本并不高，这相当于在高速公路上的路牌上做广告的成本，但效果会好得多，因为它还捕捉到了消费者零散的时间，让消费者有机会联系到管治。

现在，官至已经被业界视为一个好产品，并没有卖得好。在产品方面，Qoros 3分别获得了欧洲红点奖和c-ncap60.5的最高分，但销量有所延迟。

三个多月前，在墨斐和孙效东加入冠智后，目前的问题被归咎于品牌和渠道。“最后，我们怎样才能接触到广州的消费者呢？这是我们一直在考虑的问题。”孙效东说，以前，官至的感觉一直很高很神秘；现在，观致应该靠近消费者，走下神坛。

一些变化已经发生。今年4月初，“qrossafe”qros汽车微信公共平台正式成立。在那之后，每天，这个平台都会发出观察的声音。无论是母亲节还是c-ncap考试，关芝都试图通过公开演讲以轻松幽默的方式传递信息。

“组合拳”全面推出

库罗斯咖啡只是孙效东营销组合的一部分。为了增加Qoros的销量，孙效东认为最重要的一步是提高经销商的积极性。

目前，冠智拥有70多家经销商。尽管经销商扩张计划也在进行中，但孙效东认为提高现有经销商的积极性非常重要。“上海已经有每月销售100多辆汽车的经销商。我准备抓住机会表扬他们。”孙效东说，事实上，经销商的“质量”是一个非常重要的因素。在早期阶段，许多经销商没有发现销售感知的感觉。

孙效东曾担任上海通用副总经理，经历了上海通用从单一品牌向多品牌的转变。他承认，早期开发雪佛兰品牌并不容易，这离不开制造商的鼓励和经销商的热情。

“在那些日子里，第一个雪佛兰经销商每月卖出100多辆车，所以我们举行了一个非常隆重的表彰仪式。此后，许多经销商每月售出100多辆汽车。别克也是如此。在年销量超过1万辆的经销商获得好评后，许多经销商也在第二年取得了这一成绩。”

事实上，冠智早期的经销商招募条件并不低，这意味着其经销商团队素质较高。然而，因为它是一个新品牌，所以冠智与主流品牌在销售方式上会有所不同，经销商也需要一个成长的过程。例如，上海关山店的销售队伍，目前是关智的畅销书，已经被改变了几个批次，目的是建立最适合关智的销售团队。

但这并不意味着广州管业必须降价以换取销售。孙效东表示，虽然Qoros的价格在自有品牌中偏高，但从价值分析来看，这是物有所值的，但还没有被消费者理解，所以降价不在他的考虑范围内。

"随着一系列组合出拳的开始，其亲和力将继续提高."一位未透露姓名的汽车行业高级营销人员分析说，为了观察后续发展，仍有两个问题需要澄清。

"一是解决目标用户的问题."消息人士称，目前在孙效东启动的qoros咖啡计划主要针对一线城市，但实际上，广州消费者可能会聚集在二线和三线城市。如何促进这些城市仍然值得探索；与此同时，冠智的后续产品还没有发布详细的计划，在未来，冠智将赢得这场战斗，这显然是不够的，仅仅依靠目前的产品。另外，目前冠智股东已经完成投资，如何尽快实现造血功能也是该品牌需要解决的难题。(编辑何芳)