马来西亚榴莲抢滩中国市场

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今年，泰国水果丰收，巨大的中国市场是泰国榴莲的主要销售区域。此外，中国对外贸易的进一步自由化为泰国榴莲进入中国市场提供了良好的时机和场所。另一个榴莲的大产地马来西亚，当泰国的榴莲出口商赚了很多钱时，会“嫉妒”。5月12日，马来西亚政府、商会、榴莲企业和经销商的代表团来到上海宣传马来西亚榴莲。作为中国市场的新来者，马来西亚能在榴莲占全国一半的泰国市场分得一杯羹吗？

目前，从中国进口的榴莲主要来自泰国和马来西亚。然而，由于泰国榴莲在中国市场已经销售多年，它有着深厚的根基。尤其是今年，由于泰国水果丰收，大量来自泰国的榴莲进入中国，榴莲价格几乎减半，仅为往年的一半。泰国榴莲价格持续下跌，也给马来西亚榴莲进入中国市场带来巨大挑战。事实上，马来西亚榴莲进入中国才四年。马来西亚选择了一条不同的路线来对抗强大的“泰国玩家”。

2011年4月，中国政府首次允许马来西亚榴莲以冷冻形式进入中国市场。当它第一次进入中国市场时，几乎是泰国榴莲的天下。为了避免与泰国榴莲的竞争，马来西亚榴莲打算通过不同的产品品种、产品形式和市场渠道，避免泰国榴莲在低端市场的竞争，而将重点放在高端市场。

与未经任何加工就进入中国的泰国榴莲不同，马来西亚榴莲主要以无壳冷冻榴莲的形式进入中国市场。马来西亚最大的榴莲生产商伊美天然食品工业有限公司目前占据了马来西亚出口到中国的榴莲70%的市场份额。伊美自然中国相关负责人郭旭告诉《中国商报》记者，马来西亚接近零纬度的自然条件非常适合榴莲生长，而泰国的榴莲产地纬度较高，这使得马来西亚的榴莲品种排名略高于泰国的榴莲。例如，马来西亚的苏丹d24和茅山国王d197都是市场上的高端品种。鉴于这一优势，马来西亚榴莲更有利于进入中高端市场。

此外，马来西亚榴莲经过去壳、去核、冷冻后进入中国市场，避免了泰国榴莲未经加工易污染变质的问题。

在销售渠道方面，马来西亚榴莲并不专注于泰国榴莲主导的一般水果市场，而是通过高端餐饮和高端水果电子商务渠道销售。5月12日，自然伊美公司与尊宝比萨(香港)餐饮连锁有限公司签署了一份100吨订单协议，重点关注高端餐饮渠道。此外，田甜鲜果电子商务公司也成为榴莲在马来西亚的主要销售渠道。

中国市场能接受马来西亚的苦心经营吗？一位榴莲经销商表示，虽然马来西亚榴莲味道更好，但马来西亚榴莲因去皮去核而失去了原有的外观，中国普通消费者的接受度较低，这需要一段时间的推广和消费者教育。当然，许多马来西亚榴莲目前在餐饮渠道出售，并已被加工成各种甜点，因此不存在接受的问题。事实上，榴莲在马来西亚的销量只有泰国的十分之一，甚至更少。然而，也许是因为马来西亚榴莲的销售策略开始奏效，马来西亚榴莲在中国市场的销售开始迅速增长。郭旭预测，马来西亚的榴莲产量将比去年增长150%。