从配角到主角 IT客小米闯入地产圈的交友逻辑

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观点房地产网

“从没想过”，“乡村花园在扯蛋”...最近房地产圈非常活跃。然而，对于小米这个局外人来说，这种兴奋显然还不够。

5月17日，以郑融集团苏州(房地产)幸福城邦项目为载体，小米举行了首次打入房地产圈的新闻发布会。

严格来说，华润是小米第一个与之牵手的房地产开发商。然而，由于多方面条件不成熟，这种跨境合作在当时的市场上并没有引起太多的关注。

“与郑融的合作是我们产品的最佳准备。今后我们不会举办太多类似的会议。我希望这次会议的影响将辐射到更多的住房企业和最终用户。”小米科技副总裁汤姆在新闻发布会上说。

然而，无论是与郑融的合作，还是之前与华润和殷诚的联姻，小米在不到半年的时间里频繁涉足房地产领域，确实触动了市场的神经。一方面，雷军对此予以了强烈的否认和澄清，但另一方面，他也在不断地传播自己涉足房地产的大动作。每个人都想知道小米在演什么戏。

在汤姆看来，“与地产合作”和“做地产”是两个完全不同的概念，因为前者只是小米“永远交朋友”原则的具体体现，而后者是一个因“精力和能力有限”而无法涉足的领域。

“小米的处事方针是结交更多朋友。房地产行业是我们的好朋友。我们希望在这个行业有一个良好的关系，交更多的朋友，做事情更快。”

从配角到主角，“智能家居”在国内外被叫唤已久。我们特别希望找到一个合适的切入点，让我们的产品进入智能家居，让用户感受到它的好处。”

显然，在汤姆看来，目前情况下最合适的切入点是开发商造的房子。“现在我们看到了一些趋势。越来越多的用户愿意选择精装房，开发商会根据自己的需要而改变。通过在房间中放置合适的产品，他们的房子将以合适的状态呈现给用户。”

这次由小米和郑融试点的全方位智能家居模型屋就是上述理念的一个很好的实践。苏州的郑融？在快乐城邦项目中，小米的小蚂蚁相机、智能灯泡、智能插头、路由器和带有明显小米标志的米兔被植入传统样品室。

用一句话来概括，小米生产的高性价比技术产品被制成包装，包装后嵌入开发商建造的房子里。

事实上，上述“郑融+小米”合作模式的原型是小米和华润在2014年共同打造的华润万象大厦智能家居样板房。“最早的时候，我在华润做样板间，但是当时我们的产品准备得不是很好。当时，许多东西都是定制的，这使得模型室充满了未来感。”

虽然与华润的合作引起了一定的轰动，但当时大家都没有看到小米在智能家居领域的雄心。随后，2014年10月，小米路由器官方微博透露，将与南京(房地产)殷诚房地产合作建设首个智能家居体验室。

后来，据小米内部人士透露，双方的合作不仅仅是体验室，殷诚已经购买了数千款小米智能家居产品，并希望在南京推出首个智能地产。

当时有市场分析指出，房地产开发商可以直接购买一套完整的小米产品，这样可以省去用户一个个购买和安装等复杂环节。“这也是小米智能家居登陆的好选择”。

从目前与房地产开发商的合作模式来看，无论市场对小米登陆移动缓慢的智能家居市场有多乐观，它都只能称得上是一个演技高超的“配角”。因为一旦小米脱离了房地产开发商所建房屋的载体，无论小米的智能家居战略有多美好，它可能仍停留在概念阶段。

然而，随着曝光率的提高，越来越多的小米出现在聚光灯下，似乎不愿意成为被动的“配角”。“小米是今天新闻发布会的主角。”在郑融+小米战略合作访谈的开幕式上，郑融集团品牌管理部总经理郑国说了一句很有意思的话。

尽管汤姆委婉地回避了这一评价，但从小米今年在智能家居市场的快速发展来看，不难看出小米已经从一个等待开发商上门的“配角”变成了一个广受追捧的明星主角。

在5月5日与郑融的合作交流会上，小米智能家居营销总监李奇曾介绍，2015年，小米计划与20家房地产开发商合作，辐射20个省市，预计覆盖1万个家庭，覆盖30万人，让他们体验小米的智能家居套装。

“我们以前合作过很多房地产开发商，但不方便透露。下一个合作伙伴是中国西南的一家商品房公司。”当被问及下一个合作者时，李奇当着记者的面卖了门。“我们希望选择更多的形式，下一步将是相对高质量的房地产，如大型住宅和商业区。”

房地产圈交友的逻辑

从“被选中”到“被追逐”，小米作为外来入侵者，似乎越来越显示出自信。

“小米的主要政策之一是广交朋友。房地产开发商是我们的好朋友。在这个行业交朋友可以让事情很快发生。”

然而，在汤姆口中广交朋友绝不是“滥交”，这涉及到交朋友的标准和原则。“很长一段时间以来，小米都希望产品能给人一种快速的感觉，而郑融是我们接触过的众多房地产公司中发展最快的。这是最重要的标准。”

然而，汤姆“反应敏捷、行动迅速”的开发商与李奇在上次沟通会上提到的小米与房地产的整体合作逻辑是一致的，即“做先锋、做决策、做营销、做小生意。”

在李奇看来，“做先锋，快速决策”是小米近年来在竞争激烈的互联网市场中成长的根本原因，而选择符合这一特点的房地产开发商是确保其智能家居战略快速稳定落地的前提。

据小米称，早在去年9月和10月，就有2-3家拥有优秀品牌的央企想与小米合作。当时，双方的合作意向非常强烈。然而，由于沟通是以每月为基础的，整个合作进展缓慢，因此，他们首先与殷诚合作。

“在双方的合作中，我们希望越快越好，或者只有在尝试了第一步之后，我们才会知道第二步是什么。”

苏州为这次合作感到骄傲？快乐城邦项目是上述标准的一个很好的体现。根据郑融官方数据，在集团层面达成共识后，双方将通过苏州郑融？幸福城邦开展试点项目，初步接触目标客户，最终实现智能家居项目在郑融城市的批量落地，并开展广泛的产品运营。在后期阶段，智能家居将融入精装住宅设计，智能家居系统将在开发阶段考虑。

除了以上两点，“一零营销”也是小米选择房地产开发商的一个非常重要的点。“如果你的产品站得住脚，那就很尴尬，那么你背后的营销就是零，这很符合逻辑。如果产品站不住脚，产品就是零，因为所有营销都是基于产品。”

在“硬件为王”的智能家居系统中，可靠的产品最终会得到客户的认可。因此，在与许多房地产公司沟通时，小米也会考察合作前的项目。“从我们与用户沟通的逻辑来看，我们可以在一两个非常小的点上联系到用户，因此我们需要抓住这一点。”

项目确定后，小米与房地产企业合作的另一个关键点是“小步快跑”，因为“要做产品和营销，我们必须先迈出第一步，看到反应，然后立即做出决定，然后再迈出第二步，因为只有迈出第一步，我们才能知道第三步是什么。”

李奇认为，在5月17日的官方新闻发布会之前，郑融+小米的预沟通会议实际上是“一小步”，因为它将为未来的合作留下更多的想象。

“现在有这么多的房地产公司，我们不知道有多少房地产公司能在第二步与我们合作，在未来做o2o和社区服务的研发，我们也不知道还有多少是在第三步留下的。但我们将坚持这条道路，并保持小步骤的逻辑。”

然而，在小米看似“完美”的选择标准背后，隐藏着一个更实质性的问题，那就是“与房地产开发商合作的价值”。

对此，汤姆在新闻发布会的独家采访中明确指出，与小米电子商务等渠道的销售额相比，郑融等房地产企业销售的产品所占比例很小，不是渠道之一。

“我们不太在乎与房地产公司合作，这样我们就可以在每栋新房子里多卖一套产品。我们重视的是，通过这种合作，我们告诉我们的用户或这些所有者，我们的产品已经准备好进入每个家庭。这种象征意义远远大于目前简单合作所产生的经济利益。”

正是出于这个原因，小米更愿意与房地产开发商合作“生产标准产品，而不是定制产品，因为定制产品价格太高。”

汤姆认为，尽管每个人都认为小米是一个大品牌，但他们仍然保持着小公司的心态，只专注于一两个高份额的产品，而定制化是他们做不到的。这在一定程度上证实了雷军的判决。"小米做房地产的精力和能力有限."

因此，从这个意义上说，“推广产品”是小米积极涉足房地产行业的首要目的，“收集大数据”是其未来发展的铺垫。

对此，李奇曾在沟通会上透露，与房地产开发商的合作是由于房地产开发商的喜好，深入到每一个房地产之后，就可以得到基于家庭的内容大数据。

“例如，快乐城邦的1000到2000个家庭的不同使用习惯对未来的整个房地产、o2o或社区服务都很有帮助，还有一个很棒的想象空厅。”