精准深挖小微客户

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对于张燕来说，她在山东省淄博市圣祥源蔬菜批发市场从事冷却肉的批发业务，节假日的到来总是让她喜忧参半——可喜的是冷却肉的销售迎来了一个高峰，大部分下游商家在节假日前都要大量备货，她的批发业务也迎来了黄金季节；可悲的是，往往在应收账款尚未收回的情况下，大量新的采购变得捉襟见肘，看着订单送货上门，但没有勇气跟随。

"今年春节，我的福利至少增加了30%。"张延很高兴谈论春节的成就。她告诉记者，短期内利润的快速增长是由于商祺银行新产品“新时代”的及时推出。

为快速发展的行业量身定制的贷款产品

商祺银行将张燕这样的小客户归类为快速消费品行业，主要包括普通个人护理产品、食品和饮料、保健品、烟酒、非处方药和其他日用品。

“之所以称之为快速消费，是因为这些日用品依赖于消费者的高频率、重复使用和消费，并通过交易规模实现利润和价值。在我们的研究中，我们发现这类行业每年通常有3到5个月的销售旺季，这是该行业盈利的最佳时机，但也是公司资本周转最困难的月份。一旦你错过了这个利润。最好的节点，开发变得困难。”商祺银行小企业金融服务中心账户经理孙东东告诉记者。

“快速消费品行业的现金流非常快，大部分资金都用于周转。资本周转率越高，利润就越大。一般贷款产品都是按月偿还，降低了客户资金的利用率，不利于客户利润的增长。”孙东东说道。

在发现这些特殊的行业特征后，商祺银行专门为快速消费品行业设计的全新贷款产品“新时代”于年初正式推出。

"我们的产品设计始终坚持客户需求与银行自主创新相结合. "“新生贷款”无抵押、无质押，手续简单，还款灵活。贷款申请需要3-5天才能实现，贷款利率比同类产品更优惠。”孙东东说道。

为了给客户提供最大的便利，该产品的最大特点是在风险可控的前提下，可以根据客户需求适当调整每次还款的比例，从而最大限度地提高客户的资金利用率，进而提高客户的盈利能力。“产品按季度还款，还款期限根据客户需求延长，减轻了客户的还款压力，有效提高了资金利用率。”孙东东说道。

精确的产品领先一步

一方面，商祺银行重视快速发展的市场前景。“2014年，淄博市快餐业市场增长率达到20%。这一增长率可以充分说明淄博快餐业市场的发展仍然非常强劲，也说明银行金融机构已经推出了专门的快餐业贷款。产品的必要性。”据商祺银行小企业金融服务中心相关负责人介绍，目前该行小额贷款约有700笔，其中快客约占15%，快客中约有50%是食品。

另一方面，在利率市场化、金融脱媒和网络金融的大环境下，商祺银行选择以更精准的产品和服务深入挖掘小微客户的转型思路。

商祺银行也利用旺季有利的营销机会，以“旺季开门，行业领先”为主题，启动全行小额团队投资小额信贷宣传工作。淄博、Xi、滨州、东营、潍坊、济宁、威海、临沂...本行启动了所有营业网点的小额信贷营销工作，深入集群市场、沿街商铺和商业区，“向小微客户发放贷款和服务”。各地营销竞争团队立足本地业务实际，采取多元化宣传形式，在各地掀起商祺银行小额信贷“新春风”和“服务风格”，活动三天内共收到200多份贷款申请。

与相似，冷却肉淄博的总代理刘在申请贷款后的3个工作日内支付了贷款。在采访中，她情绪激动地说:“我们在日常采购中需要大量的流动资金，每当遇到春节、五一等重大节日，我们都要依靠贷款流动资金。”“新石贷款”的推出太及时了，处理速度也很快，就把我和资金链联系起来了。”

专业团队深入小而微的领域

在蓬勃发展的营销活动背后，商祺银行有着根植于“中小企业主行”小额金融创新的独特优势，其小额信贷产品R&D团队长期坚持“深入小微一线，产品贴近实际”的产品R&D原则，夜以继日地反复研发小微市场。

这支队伍来自“商祺银行小企业金融服务中心”，这是商祺银行早在2009年在山东省设立的第一家小额信贷专营机构。自六年前成立以来，该组织一直以“成为小微企业最佳综合金融服务提供商”为目标，根据小微企业的经营特点，开发设计了50多种贷款产品，向小微企业发放贷款100多亿元，支持了1.3万家小微企业。

2012年，开始与德国ipc公司开展深度合作，全面引进国际先进的微型企业贷款技术。之后，我行将先进的小额贷款理念融入到我行的管理理念中，并在过去两年中完成了三个阶段的技术合作，包括引入微型企业贷款技术、微型企业贷款课堂培训和引入内部控制技术。引进和培训150名技术先进的小额贷款管理人员，建立一支专业的小额贷款账户管理团队。

在竞争日益激烈的今天，专业的小额贷款团队已经成为商祺银行“下沉细分”，深入小微市场的核心竞争力。现在，通过深入的市场调研和创新的金融产品和服务，该团队为小微企业量身定制了“齐动力:易欣贷款、新永贷款”两大系列四款金融产品，并为出租车行业设计和推出了“齐动力:新车贷款”。丰富多样的金融产品准确有效地解决了小微企业缺乏抵押品的行业难题，满足了不同行业小微企业多样化的金融需求。据报道，小额信贷的抵押和质押比例从2010年的40%下降到2014年的25.83%，而小额信贷的贷款申请率仍保持在98.3%的高水平。